Branchez-vous sur le bon canal
Dans le climat économique actuel, le canal est probablement celui qui souffre le plus. D’un côté, les clients veulent réduire leurs coûts et obtenir un accord le plus avantageux possible pour eux. De l’autre, les fournisseurs ne sont pas enclins à réduire leurs marges. S’y ajoute le fait que la pression sur les prix va perdurer.
C’est pourquoi il est crucial d’adopter une approche structurée et stratégique qui profite des atouts du canal et se concentre sur le client final, la seule à même d’aider les différents acteurs à braver la tempête actuelle.
Il y a quinze ans, presque toutes les solutions de télécommunication étaient identiques et il n’y avait pas d’alternative. Entre-temps, la situation a totalement changé. Les clients ont tant de choix que l’époque où un fournisseur se chargeait de tout est largement révolue. Les clients ne cherchent pas un seul fournisseur, mais un mélange des meilleures technologies répondant à leurs besoins spécifiques en matière d’infrastructures de réseau. Et ils trouvent ce mélange dans le « supermarché de l’infrastructure » qu’est le canal.
Cette tendance a également des conséquences sur les fournisseurs. Les fournisseurs intelligents ont constaté que la vente directe n’est pas la meilleure façon de répondre aux besoins des clients. Ceux qui doivent satisfaire des besoins complexes gagnent à se concentrer sur leurs produits et confier au canal ce à quoi qu’il excelle : le soutien des clients. Personne n’est omnipotent.
La situation des revendeurs a elle aussi évolué : il y a dix ans, ils vendaient un réseau à un client et passaient au projet suivant. Aujourd’hui, les réseaux sont devenus si complexes que de nombreux clients ont besoin de services de gestion, ce qui nécessite des investissements de la part des revendeurs dans le personnel, les connaissances et le know-how.
Tout ceci modifie bien sûr l’efficacité des ventes et le cycle de vente. Il n’est plus possible de vendre quelque chose et de ne plus s’en préoccuper. D’un autre côté, cela augmente le budget des clients. Mais quelles que soient les connaissances d’un revendeur, il aura toujours besoin d’un fournisseur pour certains aspects d’un projet.
Le modèle du canal est attractif du point de vue du fournisseur : le partenaire vend et sert le client. Mais il demande souvent une aide active au fournisseur. Le partenaire a ainsi plus de temps pour renforcer sa relation avec le client et susciter de nouvelles opportunités commerciales. Cette façon de procéder profite à toutes les parties. Le client reçoit précisément la solution qui lui convient et est satisfait. Le partenaire génère plus d’affaires et peut se développer. Le fournisseur a des clients ET des fournisseurs contents. En résumé : dans le canal, chacun a besoin des autres, ce qui rend les collaborations étroites très profitables !
