Y a-t-il place pour une autre sorte de distributeur?
Février n’a jamais été un bon mois pour le canal. “Espérons que le creux ne se poursuive pas les mois suivants” est un souhait maintes fois entendu. Tech Data choisit résolument l’attaque. Ces derniers mois, elle a acquis CDG et Source.
Acheter des compétences, explique-t-on officiellement – admettons – mais surtout acheter du chiffre d’affaires et des parts de marché. Du canal, j’apprends d’ailleurs qu’ils sont sérieusement en train de pousser les prix vers le bas. La stratégie semble ici aussi être ‘acheter le marché’. L’autre grand distributeur se retranche lui dans le mutisme et se focalise sur la base des coûts, plutôt une attitude défensive. Quelle que soit la pertinence de ces stratégies business, elles ne sont pas vraiment étonnantes.
Quelle est la logique d’un tel scénario? Et bien, un profil technique vend souvent mieux qu’un vendeur ordinaire. Cela tient non seulement aux connaissances professionnelles, mais aussi à la psychologie. Face à un vendeur, un manager IT se dit: ‘il veut me vendre quelque chose, j’ai donc intérêt à être sur mes gardes’. Face à un technicien, il se dira: ‘cet homme est un spécialiste, je dois écouter car je peux y trouver une solution à mon problème’. Cela m’est arrivé plusieurs fois lorsque je vendais encore des ordinateurs. J’allais expliquer au manager IT après quoi je pouvais faire offre et le technicien qui avait entre-temps parlé avec plusieurs informaticiens revenait avec – façon de parler – un bon de commande pour une nouvelle imprimante, des fournitures, un routeur, etc. Tout ça pour dire qu’il n’est pas idiot de mettre ‘du personnel technique spécialisé avec un certain sens commercial’ devant le téléphone. Les plus petits resellers font ainsi d’une pierre deux coups: ils ont de nouveau un contact vocal et ils obtiennent une réponse pertinente. Autrement dit, il y a de fortes chances qu’ils achètent.
