Verkooptips voor de reseller

1. Netwerken

Niet alleen bedrijven, ook consumenten leggen tegenwoordig netwerken aan om al hun computers en netwerkapparatuur te verbinden. Daardoor is de markt voor netwerken veel groter geworden, niet alleen in omvang, maar ook in het type oplossingen dat u er in kan verkopen.

– Ken uw producten: Verwerf inzicht in de kenmerken van elk product, zodat u exact weet welk product het beste geschikt is voor de problemen die uw klant wil oplossen. Expertise laat zich altijd verkopen, zeker als u ook nog diensten aanbiedt naast de producten.

– Kies de juiste producten: Als u zich wil onderscheiden van andere resellers (of retailketens) in uw buurt, bekijk dan even welke netwerkproducten zij zoal verkopen. Stel daar uw productkeuze op af. Zorg er steeds voor dat u een gamma hebt waarmee u zowel de veeleisende klant kan bedienen als de klant die naar een simpele oplossing zoekt.

– Specialiseer u: Kies een bepaalde niche waarin u wil werken en verdiep u daar grondig in. De netwerktechnologie is zo complex geworden dat slechts weinige bedrijven alle aspecten ervan onder de knie hebben. Schaam u dus niet de diensten van een collega in te roepen. Omgekeerd zullen zij dan misschien ook op uw diensten een beroep komen doen.

– Denk aan cross-selling: Een advies dat uiteraard bij iedere productcategorie hoort, maar zeker ook bij netwerken. Komt uw klant voor een router? Vraag waar die router voor moet dienen, wellicht zijn er ook nog andere zaken die u er extra bij kan verkopen. Een kabel is wel het minste, maar misschien hoort er ook nog een opslagapparaat bij. Of een backup oplossing. Of beveiliging.

– Beperk u niet tot hardware en software. Meestal vormen hardware en software het startpunt voor uw relatie met de klant. Maar laat daar de relatie niet stoppen. Vraag door naar wat de klant allemaal wil en wellicht heeft hij ook een zekere behoefte aan diensten. Vergeet niet dat hardware en software in een mature markt steeds lagere marges bieden. Dat kan u goedmaken door ook diensten te leveren, bijvoorbeeld inzake het installeren van netwerken, maar ook met het monitoren en onderhouden op afstand. Door diensten te leveren, komt u bovendien ook vaker in contact met de klant.

– Laat uw klant niet in de steek. Het netwerk is voor bedrijven cruciaal, dus moet u steeds klaarstaan voor de klant om in te grijpen als er iets misgaat. Dit kan u eventueel regelen via een onderhoudscontract, dat biedt u ook weer nog extra zekerheid van inkomsten. Een goede ondersteuning houdt ook in dat u de klant uit de brand moet kunnen helpen met reserveonderdelen. Hou een kleine eigen voorraad aan en hou goed bij welke distributeur u het snelste kan helpen depanneren.

2. Laptop (en tablet)

Mobiel is stilaan de norm inzake pc, en dan is er ook nog de opmars van de tablets, en nog recenter: van de laptop/tablet-combinaties of hybride toestellen.

– Luister naar de klant: Net als bij alle andere zaken die u aan een consument of een bedrijf verkoopt, geldt de stelregel dat u heel goed moet luisteren naar de noden van de klant. Er is een hemelsbreeed verschil tussen iemand die gewoon Office-toepassingen wil gebruiken en iemand die zijn notebook tot een echte multimediamachine wil uitbouwen.

– Ga niet te goedkoop: Hou er rekening mee dat klanten sneller terugkomen voor vervolgaankopen als ze met kwalitatief hoogstaand materiaal de deur uit gegaan zijn.

– Let op met tablets. Tablets zijn een bijzonder populair item, maar toch vaak vooral voor de consumentenmarkt. Voor echt professioneel gebruik en data-invoer blijft de laptop meer geschikt. Sommige mobiele toestellen zij vooral bedoeld om iets te tonen (zoals aan klanten), en dan is een tablet misschien een betere optie.

– Vergeet de accessoires niet. Wanneer een klant zegt dat hij 900 euro wil uitgeven voor een notebook, probeert u hem het best te overtuigen om bijvoorbeeld 700 euro aan de notebook te spenderen en de rest aan accessoires. Een tas, maar ook elementaire zaken als een draadloze muis en dito klavier zijn aan te bevelen. Maar ook hierbij geldt: luister naar uw klant, want misschien wil hij wel een groter scherm wanneer hij niet mobiel werkt.

– Extra’s: veel klanten gebruiken hun laptop op verschillende plaatsen, zowel thuis als op kantoor. Het is heel makkelijk om een dergelijke klant een extra voeding te verkopen.

– Denk aan de software. Uiteraard zal uw klant software draaien op zijn laptop, al is het maar antivirus. Ga na of hij al licenties heeft op die software. Leg er zeker de nadruk op dat de klant alleen legaal verkregen software mag installeren op zijn pc.

– Denk aan de service: Een notebook is een mobiel product dat nagenoeg dagelijks wordt gebruikt en waar dus altijd wat kan mee gebeuren. Bent u niet in staat om zelf een herstelservice te bieden, dan is het belangrijk dat u een partner zoekt die dat wel kan. Het is voor beide partijen ook uiterst belangrijk te weten hoe het staat met de nazorg van de leverancier. U moet perfect op de hoogte zijn van de verschillende waarborgtermijnen en -voorwaarden die u met een bepaalde notebook kunt aanbieden.

3. Storage

Storage bleek de voorbije jaren vaak een interessante markt, al staat de prijs van de opslag zelf wel onder druk. Maar storage is meer dan hardware alleen.

– Kies de juiste capaciteit. Bied de klant het juiste product aan. Stel de juiste vragen en probeer hoogte te krijgen van zijn exacte behoefte. Welke toepassingen gebruikt de klant? Waar zal hij de opslagcapaciteit voor gebruiken? Houdt hij alle data lang bij, of kan hij gerust ook regelmatig wissen?

– Denk aan morgen. Vraag de klant niet alleen wat hij nu heeft aan volume, maar ook wat hij straks zal willen gebruiken. Alles wat over breedbandlijnen verstuurd wordt, belandt uiteindelijk ergens op iemand zijn harde schijf. Het heeft weinig zin een systeem te verkopen dat vandaag perfect past, maar morgen niet meer meekan. Zo bouwt u geen tevreden klantenbasis op.

– Bouw een portfolio uit. Beperk u niet tot één merk. Eén enkele producent heeft niet voor alle behoeften en alle budgetten een oplossing. Voor het budgettaire vraagstuk is het handig om A-merken te combineren met B-merken. U heeft beide in uw gamma nodig.

– Beperk de voorraad. Naarmate de vraag naar storage stijgt, dalen de prijzen. De productie wordt immers goedkoper bij grote volumes. Voor een reseller schuilt daar een gevaar in voor onverkoopbare voorraden. Als iets sterk in prijs daalt, krijgt u het niet meer verkocht aan de normale prijs en dat is niet goed voor uw marge.

– Hou de technologie in de gaten. Er verandert heel veel in de technologieën en media die de consument gebruikt voor het opslaan en delen van gegevens. Eén van de opkomende technologieën is de SSD, de solidstatedisk. Dit flashgeheugen heeft geen bewegende onderdelen en is ook veel sneller dan de traditionele harde schijf.

– Software: Als iemand veel opslag nodig heeft, kan u best ook eens peilen naar zijn back-upstrategie: wil de gebruiker automatisch gegevens laten wegschrijven zodat hij ze niet kwijtraakt? Er is een mooi aanbod aan back-upsoftware. Biedt het ook aan uw klanten aan.

– Opslagdiensten. De laatste tijd is opslag ook als een dienst beschikbaar: de gebruiker kan zijn gegevens ook elders laten bewaren en van eender waar opvragen via internet. Ga na welke aanbieders er zijn van deze diensten en wat hun resellerstrategie is. Of bouw zelf een dergelijke dienstverlening uit.

4. Printing & supplies

Ook al breekt het zogenaamde digitale kantoor stilaan door, printer en supplies blijven onmisbaar.

– Denk aan uw voorraad: Supplies zijn iets wat een klant meteen wil hebben. Als hij zonder papier valt of zonder inkt, dan kan hij niet verder, dus wil hij onmiddellijk geholpen worden. Zorg er dus zeker voor dat u constant een voorraad hebt van de meest courante zaken.

– Raadpleeg uw distributeur. Uw distributeur kan van zijn diverse leveranciers te weten komen welke printers er het beste verkocht werden in een bepaalde periode. Dus ook welke inkt er potentieel gekocht zal worden de komende maanden.

– Ken uw klant. Uiteraard weet u zelf welke printers u verkocht hebt aan welke klanten. Ja toch? Dan is het een koud kunstje om in een CRM-systeem bij te houden welke printers er momenteel geïnstalleerd staan bij uw klanten, dus welke inkt er potentieel de komende tijd gekocht zal worden. Of wanneer zijn printer toe is aan vervanging.

– Let op met B-merken. Voor de klant maakt het weinig uit of een muis of een toetsenbord nu van een bekend merk is of niet. Bij B-merken kan u veel makkelijker zelf de prijs bepalen. Toch ligt het gevoelig bij inktcartridges of tonercassettes. De printerleveranciers zelf voeren intensief campagne om klanten het gebruik van refill of witte producten af te raden.

– Managed Print Services. Voor verkoop aan bedrijven kan u managed print services aanbieden. Steeds meer merken van printers en multifunctionals stappen over naar een systeem van kosten per pagina. Dat garandeert u een maandelijks terugkerende facturatie.
 

5. Security

De markt van security is breder dan u denkt en voor de reseller is het dus zaak om zijn klanten zo goed mogelijk te adviseren.

– Werk aan het bewustzijn. Consument en kmo kunnen een vals gevoel van veiligheid hebben. U weet beter. Antivirus is niet voldoende. Maak dat ook duidelijk aan de klant. Er is de laatste jaren veel geëvolueerd op het vlak van beveiliging en het soort bedreigingen is fel veranderd. U zal de klant dus moeten overtuigen dat een nieuwe beveiligingsstrategie nodig is.

– Ga breed. Vraagt een klant u enkel om antivirussoftware, wijs hem dan op andere aspecten van beveiliging: antispam bijvoorbeeld of een firewall. Voor bedrijfsklanten kan u zo een project naar zich toetrekken, zodat het geen prijzenslag wordt onder concurrenten.

– Strijd tegen gratis software. Gratis software is nooit zo volledig als een betaald pakket en er is vaak geen ondersteuning. Bij betaalde software kan de klant uiteraard op uw steun rekenen, en op die van de leveranier.

– Op naar volledige security. We weten dat software alleen niet voldoende marge geeft aan de reseller, bied daarom ook diensten aan. Dat kan bijvoorbeeld door een audit te verkopen. Bij een dergelijke audit gaat u na hoe de klant nu beveiligd is en wat de ideale situatie zou zijn. Wilt u een complexe beveiligingsoplossing leveren, bied de klant dan, bijvoorbeeld in samenwerking met de leverancier of distributeur een demo aan. U kan de klant ook bijstaan om echte securitypolicy op te zetten. Zo maakt u ook aan de klant duidelijk dat u met hem meedenkt en hem er graag een brengt.

 - Denk aan online. Ook voor security bestaan er diverse producten die u in dienstenvorm kan aanbieden. Een gehoste oplossing is perfect voor een kleine kmo. Ga er wel van uit dat u in dit opzicht uw klanten misschien wel wat zal moeten opvoeden.