Een lange relatie moet je verdienen, elke dag

Het lijkt wel een eeuwigheid, maar het is niet eens tien jaar geleden: de tijd dat de IT consultants als halfgoden werden binnengehaald, zowel bij hun werkgever als bij de klant waar ze werden geplaatst. Het waren de dagen van de gouden beloftes van e-commerce, toen het woord ‘internetzeepbel’ nog moest worden uitgevonden.

De IT-consultancybedrijven zagen hun kans schoon, sloten partnerships met hard- en softwareleveranciers om hun veelgevraagd en dus peperduur advies rond de beste IT-strategie meteen te koppelen aan ‘de beste keuze’ voor hardware en software om deze strategie in te vullen.
Het resultaat is gekend: de bedrijven bleven vaak met een reuzegrote kater achter – net als de investeerders in al die internet startups – en het wantrouwen tegen de consultancywereld was nooit groter. De consultants wezen dan met een beschuldigende vinger naar de implementators – ‘zij hebben ons advies niet goed ingevuld’ – en vice versa – ‘de consultants hebben u zaken beloofd die niet te realiseren zijn, of toch niet voor zulk budget’.

Vaarwel exorbitante bedragen

De klanten hadden hun lesje geleerd: voortaan zouden ze kiezen voor dienstenpartners die het hele traject voor hen invulden, van consultancy over implementatie tot het onderhoud voor een langere periode. En o ja: de exorbitante bedragen van vroeger zouden nooit meer terugkeren.
Deze nieuwe regels gelden ook vandaag nog, zelfs al is het investeringsklimaat vele malen gunstiger dan pakweg drie jaar geleden. De IT-consultancybedrijven hebben zich hier intussen bij neergelegd, ook al weten ze dat de vraag naar degelijk advies terug in stijgende lijn gaat.

Zeker met de stijgende interesse in SOA (Service-Oriented Architecture) zit de vraag naar IT consultants weer goed in de lift, observeert Nitti Mardjan, senior executive bij Accenture België: ‘Van een IT consultant verwacht de klant dat hij een perspectief kan bouwen op de toekomst en kan anticiperen op wat gaat komen. Nu de trends naar SOA onomkeerbaar lijken, kunnen bedrijven goede IT consultancy zeker gebruiken.’ Maar de klanten zijn ook hierin veeleisender geworden, merkt Mardjan op: ‘De objectieven voor de grote transformatie blijven dezelfde, maar ze worden veel getrapter ingezet.’ Op die manier willen de bedrijven al zichtbaar rendement zien in de loop van het traject, voor ze zich verder engageren. Eric Van Bael, managing director bij EDS België, heeft klanten die voor een meerjarenprogramma dertig à vijftig mijlpalen per jaar voorzien: ‘niet alleen om de resultaten te meten, maar ook om telkens heel bewust een ‘change management’ ronde te voorzien.’

Verlos ons van de haarbal

Het mag dan een wonder heten dat bedrijven nog bereid zijn zich voor langere tijd aan een IT consultancy partner te binden. Zijn bedrijven dan nog steeds zo hondstrouw? Misschien wel, maar er spelen ook pragmatische redenen mee voor deze keuze, nuanceert Eric Van Bael, managing director bij EDS België: ‘Grote bedrijven en overheden zitten altijd met een samenraapsel van systemen die niet op elkaar zijn afgestemd. Een ‘hairball’, noemen wij dat bij ons al schertsend. Om van deze haarbal verlost te raken, is geen eenvoudige opdracht. Wij adviseren een evolutie naar een ‘agile enterprise platform’ (EDS’ invulling van een SOA-architectuur), waarbij je je investering kan behouden en geleidelijk je architectuur transformeert. Maar zulke evolutieaanpak vergt sowieso jaren tijd. Als je dit traject met eenzelfde partner wil afleggen, wat me toch logisch lijkt, kies je sowieso al voor een meerjarencontract.’

Een engagement voor jaren dus, maar geen blindelings engagement. Naast de reeds besproken vraag naar ROI, zijn er nog andere manieren waarop een bedrijf zijn consultancypartner bij de les houdt. Zo wordt er steeds explicieter beschreven wat per deelproject moet worden opgeleverd, en wordt daar vaak ook een vaste prijs voor betaald, in plaats van een dag- of uurprijs zoals vroeger. ‘Dat werkt wel, maar enkel als de klant zelf goed weet wat hij wil,’ merkt Eric Van Bael op, ‘en ook voor ons is dat een geschikte aanpak, want daar staat tegenover dat de klant ook zijn deel van het contract correct moet afhandelen, wat meestal borg staat voor de nodige discipline bij de klant.’

Strijd om de witte raven

Ook andere wantoestanden uit het verleden komen nooit meer terug, daar is Nitti Mardjan stellig van overtuigd: ‘Als je eenmaal als preferred partner bent gekozen, moet je dat voorrecht blijven verdienen. Dan kan je het bijvoorbeeld ook niet meer maken om enkel juniors in te schakelen om een project af te werken. Een juiste mix van juniors en seniors werkt nog wel, al was het maar omdat je voor een junior minder hoeft te betalen. Maar de ‘training on the job’ aan prijzen voor een senior consultant, dat pikt een klant niet meer.’
Bijgevolg is het percentage juniors in de aanwervingen ook gevoelig geslonken, van zestig procent zowat vijf jaar geleden tot twintig procent nu. En deze juniors krijgen ook een betere opleiding dan vroeger. Uiteraard verhoogt dit de kost per werknemer, maar dat heeft een bedrijf als Accenture er graag voor over. Vooral omdat dit één van de oplossingen is voor een ander probleem: de zoektocht naar het geschikte talent voor deze job. ‘Een IT consultant moet technisch vaardig én communicatief zijn, en beschikken over een grote dosis flexibiliteit en inschattingsvermogen. En met de komst van complexe architectuurmodellen zoals SOA wordt de lat nu bijzonder hoog gelegd,’ merkt Nitti Mardjan op.

De strijd om de schaarse talenten – de witte raven, zeg maar – is dus bijzonder hevig. Niet alleen omdat de instroom de voorbije jaren bijzonder klein was, maar ook door de grotere vraag naar projecten bij de klant. Consultancybedrijven staan dus voor een dubbele opdracht: enerzijds voldoende juiste profielen aantrekken, en anderzijds ze ook weten te behouden. Voor dit laatste vormen opleidingen een sterk wapen, maar ook de variatie in opdrachten en duidelijke communicatie over de carrièremogelijkheden.

Voor de resterende lacunes wordt dan een beroep gedaan op gespecialiseerde partners, als het specifieke vaardigheden betreft, of op offshore werkkracht van het bedrijf, voor diensten die als commodity mogen worden beschouwd. Het voordeel is wel dat het aantal consultants ‘op de bank’ (dus zonder toegewezen project) bijzonder klein is geworden. Maar ook dat heeft te maken met de hechtere relaties tussen de consultancybedrijven en hun klant, meent Nitti Mardjan: ‘Door onze preferred agreements hebben we een beter zicht op hun demand process,’ licht hij toe, ‘en daar kunnen wij onze planning dus beter op afstemmen.’
De consultant als benchmark

Vraag blijft of al deze maatregelen volstaan om de steeds groeiende vraag naar externe IT-consultants te blijven invullen. En de vraag zal toenemen, meent Olivier De Boeck, partner van consultancybedrijf Ideas@work: ‘We merken dat voor de kernprocessen van een bedrijf de consultancy steeds meer intern wordt ingevuld, en voor ondersteunende processen zoals HR en ICT steeds vaker naar buiten wordt gekeken.’

Eric Van Bael nuanceert die trend: ‘Volgens ons ligt het onderscheid meer tussen uitstervende technologie en toekomstgerichte systemen. Voor de uitstervende systemen kijken klanten liever naar buiten zodat de eigen IT-afdeling zich kan concentreren op de toekomst van het bedrijf. Dat de kernprocessen dan op deze toekomstgerichte architectuur zullen draaien, spreekt voor zich.’ En uiteraard is er nog een heleboel consultancywerk aan de winkel voor het moderniseren van de toepassingen en de bijhorende kennisoverdracht. ‘Te meer omdat het radicaal vernieuwen van een toepassing vaak goedkoper is dan ze domweg te blijven ondersteunen in de oude architectuur,’ voegt Van Bael er nog aan toe, al merkt hij wel op dat de klant deze oplossing meestal pas aanvaardt nadat hier een aparte business case voor werd gemaakt.

Toch is ook Olivier De Boeck ervan overtuigd dat ook in IT consultancy een externe partner een goede keuze kan zijn, om diverse redenen: ‘Een externe consultant weet meestal beter wat de situatie is bij vergelijkbare bedrijven, en slaagt er dus beter in om realistische benchmarks voor te stellen. Bovendien kunnen zij vaak een verfrissende kijk bieden op de werking van uw IT-afdeling en van uw bedrijf in het algemeen, en zijn ze dus prima sparring partners. En het is vaak ook de enige manier om een project binnen het bedrijf verkocht te krijgen, als de andere partijen niet over hun vastgeroeste principes heen geraken.