Van reseller naar solution seller
Door de laagconjunctuur kijken kleine ondernemingen en grote concerns veel kritischer naar wat er echt nodig is aan IT-voorzieningen. Betalen voor overbodige functionaliteit is er niet meer bij, het rendement op de investering moet direct aantoonbaar zijn. Voor IT-vendors en -resellers biedt deze herijking juist kansen.
De naam ‘reseller’ betekent vrij vertaald het een-op-een doorzetten van een product. Dat doet de gemiddelde reseller geen eer aan. Pure dozenschuivers hebben de ICT-crisis van 2001 niet overleefd. Resellers waren al druk bezig met het leveren van toegevoegde waarde. De huidige crisis dwingt ze om nog een stap verder te gaan. Ze moeten flexibele oplossingen op maat leveren. Oplossingen waarmee hun klanten het maximale uit hun product kunnen halen en de omzet verhogen.
De crisis doet ook een groter beroep op de flexibiliteit van IT-vendors en hun producten en diensten. Een aantal jaren geleden moesten klanten soms een pakket met honderd functies afnemen, waarvan ze er maar vijftig gebruikten. Maar de klant wil niet weten wat een oplossing allemaal kan, hij wil vooral weten wat hij ermee kan. Dit vraagt van IT-vendors om te denken vanuit de klant, niet vanuit de techniek. Daarnaast sturen bedrijven aan op een zo hoog en zo snel mogelijke ROI.
Om de eindgebruiker optimaal te bedienen, is maximale flexibiliteit in product, dienst, licentie en prijsstelling nodig. Daarnaast is een goede samenwerking in de keten belangrijk. Zo moeten partners in kaart brengen wat hun klanten wensen op het gebied van informatiestromen. De IT-vendor gaat met deze informatie aan de slag. Hij bouwt een oplossing op maat, inclusief toezicht op de implementatie, training, service en support. Daarnaast spelen resellers en vendors in op de behoefte aan flexibele prijzen. Dit kan in de vorm van een scherpe prijs, maar ook door ‘capacity-based licensing’ ofwel betalen per gigabite, en het faciliteren van een SaaS-model. Partners kunnen bijvoorbeeld zelf support leveren aan eindgebruikers of dit overlaten aan een value-added distributor. Die support kan bestaan uit adviezen, healthcare checks en presales- en salestrainingen.
Kortom: voor resellers zijn er veel meer mogelijkheden om tot een deal te komen met de klant dan tien jaar geleden. En dat is mooi. Want het is, zeker nu, heel moeilijk geworden om extra omzet uit de vernieuwingsmarkt te halen. Die omzet zal moeten komen uit support en service. Solution sellers overleven deze crisis, resellers niet.
