Vu la morosité de la conjoncture actuelle, les petites entreprises comme les grands groupes y réfléchissent à deux fois lorsqu’il s’agit d’investir dans l’informatique. Ils ne veulent plus payer pour des fonctionnalités inutiles et le rendement de leur investissement doit être significatif et immédiat. Cette évolution est riche d’opportunités pour les vendeurs et les revendeurs informatiques.
On pourrait croire qu’un « revendeur » se limite à proposer avec bénéfice le produit d’un autre. Mais les revendeurs actuels font bien plus. Les purs vendeurs de boîtes n’ont d’ailleurs pas survécu à la crise informatique de 2001. À l’époque, les vrais revendeurs veillaient déjà à offrir une valeur ajoutée concrète. La crise actuelle les oblige désormais à aller encore plus loin : dorénavant, ils doivent fournir des solutions flexibles sur mesure, dont leurs clients pourront tirer le maximum et qui les aideront à augmenter leur chiffre d’affaires.
La crise met également à l’épreuve la flexibilité des vendeurs informatiques, de leurs produits et de leurs services. Il y a quelques années, les clients devaient parfois acquérir un package de cent fonctions alors qu’ils n’avaient besoin que de la moitié d’entre elles. Mais les clients ne veulent pas savoir ce que peut faire une solution : ils veulent savoir ce qu’ils peuvent faire avec. Les vendeurs informatiques doivent donc se mettre dans la peau de leur client et non se concentrer sur la technique. En outre, les clients veulent un ROI aussi élevé et rapide que possible.
Il faut une flexibilité maximale du produit, du service, des licences et du tarif pour répondre à tous les besoins des utilisateurs finaux. Il est également important d’assurer une bonne collaboration dans l’entièreté de la chaîne. Ainsi, les partenaires doivent identifier les désirs de leurs clients en matière de flux d’informations. Le vendeur informatique part de ces informations pour créer une solution sur mesure tout en contrôlant l’implémentation, la formation, le service et le support. Ensuite, les revendeurs et les vendeurs proposent des tarifs flexibles, par exemple sous la forme d’un prix plancher, de licences basées sur la capacité, de paiement par gigabyte ou du modèle SaaS. Les partenaires peuvent assurer eux-mêmes le soutien des utilisateurs finaux ou le confier à un distributeur à valeur ajoutée. Ce soutien peut consister en des conseils, des vérifications de l’intégrité et des formations à la prévente et à la vente.
En résumé : les revendeurs ont bien plus d’opportunités commerciales qu’il y a dix ans. Et c’est heureux, car il est devenu très difficile de tirer des revenus supplémentaires du marché des renouvellements. Ces revenus devront provenir du soutien et du service. Les vendeurs de solutions survivront à cette crise, les simples revendeurs non.
