Global Sat Belgium apporte une valeur ajoutée à la distribution télécoms
Le distributeur télécoms Global Sat Belgium se fixe d’ambitieux objectifs: la société veut être le numéro deux du marché belge de la distribution des produits télécoms d’ici fin 2011. Le managing director Frédéric Suetens se montre assez confiant.
La distribution dans le secteur des télécoms prend un nouveau tournant. Performance et excellence y jouent un rôle clé. Global Sat veut faire la différence dans le domaine de la compétitivité, de la qualité des services, de la proximité et du vaste assortiment de produits. Notre priorité actuelle est d’établir un partenariat avec tous les canaux de distribution qui sont actifs dans le monde des télécoms. Nous avons une vision à long terme et nous développons le business avec les sociétés avec lesquelles nous collaborons. Prix/qualité/capacité sont les principales priorités. Nous voulons évoluer d’un ‘product supplier’ à un générateur d’opportunités. Nous voulons voir comment nous pouvons développer le marché en privilégiant les services. La distribution est notre cœur de métier, mais nous voulons aider nos clients à se différencier des autres acteurs sur le marché grâce à une approche innovatrice.
Vision
Notre vision repose sur trois piliers qui font le succès deGlobal Sat. Vis-à-vis de nos marques, notre objectif est de nous positionner comme un partenaire de distribution stratégique et fiable. Nous sommes un partenaire qui veut contribuer à augmenter la part de marché et à favoriser la hausse du prix de vente moyen des GSM. En Belgique, 73% des appareils vendus coûtent moins de 150 euros. Notre marché accuse un certain retard par rapport à d’autres, nous devons donc réfléchir à la façon dont nous pouvons soutenir ces marques. Nous voulons également nous positionner comme le fournisseur le plus intéressant pour le canal de distribution. Nous voulons offrir la meilleure rentabilité, notamment en assumant les risques liés au stock. C’est le rôle du distributeur, même si d’autres s’en défont et travaillent entièrement sur commande. Nous créons un cadre de travail stimulant pour nos collaborateurs, où le client occupe une position centrale. Une telle attitude est très importante pour notre rayonnement sur le marché.
Il s’agit actuellement deNokia, Sony Ericsson, Samsung et LG Electronics. L’objectif est bien sûr d’ajouter d’autres marques. Nous sommes en discussion avec HTC et BlackBerry, car nous voyons une opportunité pour le smartphone. Nous voulons nous positionner comme un distributeur télécoms. Cela ne signifie pas que nous ne pensons pas à élargir notre gamme de produits, avec des accessoires, par exemple. Nous nous focalisons d’abord sur notre marché clé et nous ne penserons à un élargissement que lorsque nous y aurons acquis la crédibilité nécessaire. Il est non seulement important de représenter les grandes marques, mais aussi de se tourner vers les marchés de niche, par exemple avec Emporia pour les seniors ou Sonim pour les appareils conçus pour l’extérieur et dont la construction est donc plus robuste. Nous commercialisons tous les produits de toutes nos marques, et nous pensons qu’il est très important d’être nous-mêmes distributeur officiel, pas un sous-distributeur ou un trader. Nous avons donc l’intention de tout faire pour atteindre cet objectif sur les marchés où nous sommes présents.
Smartphone, netbook, ebook, ils se rejoignent tous.
Il est clair que la convergence ne fera quegrandir. Nous vivons dans un monde mobile. Je pense qu’il est difficile pour des spécialistes purement télécoms de s’imposer dans ce domaine. La convergence des télécoms et de l’IT se déroulera plus facilement pour les resellers actifs dans l’IT. Ils savent aussi comment proposer des services. Je me demande si un consommateur va rapidement faire confiance à une société purement télécoms comme fournisseur de netbooks. Par contre, si un fournisseur de PC propose un smartphone, c’est plus facilement accepté.
Sur un marché comme le nôtre, le prix reste important. Ce n’est pas parce que nous développons des services spécifiques que nous sommes moins compétitifs. Nous ne voulons ni casser les prix, ni miner un produit ou un marché. Le but est de trouver un bon équilibre entre services et compétitivité. Nous y arrivons notamment en partageant la plate-forme logistique avec le Luxembourg. Cela réduit notre structure de coûts logistique. Nous livrons dans les 24 h et nous prenons les commandes jusqu’à 17 h.
Certains collègues laissent le client se charger des prévisions et des commandes. Nous pensons que c’est notre rôle. Nous nous efforçons d’avoir du stock et de la disponibilité en fonction des attentes du marché. C’est également là-dessus que repose toutes nos prévisions. Nous prenons aussi des risques dans ce domaine car nous voulons garantir le ‘just in time’ au client. Nos clients peuvent réduire leurs stocks et augmenter leur rentabilité. Nous planchons pour l’instant sur la création d’outils permettant au client de mieux gérer son stock. L’outil fournira des indications sur la rotation du stock, la valeur du stock, jusqu’au niveau de la marque, de l’appareil ou de sa couleur. Nous espérons en disposer d’ici l’été. Notre client peut d’ores et déjà trouver une foule d’informations sur notre site Web B2B Telecom Boulevard. Nous allons même jusqu’à indiquer le stock réel par appareil.
Quelle valeur un distributeur télécoms peut-il ajouter?
Nous connaissons très bien le marché des télécoms, nous pouvons donc conseiller nos clients. Nous pouvons concevoir efficacement une gamme de produits en collaboration avec le client. Beaucoup de clients n’ont que des informations à court terme et construisent leur portefeuille sans savoir ce qu’il va advenir du produit ou du segment. Ces informations, nous en disposons grâce à nos contacts avec les fournisseurs. Le succès du distributeur est déterminé par sa rapidité de réaction. Un distributeur sait en général quatre à six mois à l’avance ce qui se passe chez un fournisseur, mais tous les distributeurs ne jouent pas la transparence.
Aidez-vous aussi vos clients par le biais du marketing?
Bien sûr, nous réfléchissons avec le client à la manière dont il peut se différencier de la concurrence. Cela passe notamment par des adaptations sur mesure. Nous pouvons procéder à des adaptations sur les appareils pour des applications comme le multimédia, mais aussi pour les réglages réseaux. La ‘customisation’ sera aussi une donnée importante dans la vente couplée. Nous proposons aussi des offres groupées, par exemple des appareils combinés à des bons de réduction ou des cash-backs. C’est très à la mode actuellement et les fournisseurs comme les opérateurs le font. Nous pouvons aussi entièrement adapter une ‘white box’ aux désirs de son client, avec son propre style, des actions spéciales … Cela ne doit pas nécessairement être pour de grandes quantités.
Nous élaborons aussi un site Web de support pour nos clients. À l’étranger, la vente via l’Internet est en plein essor, surtout pour le high end. Ce sont des ventes intéressantes. Nous avons notre Telecom Boulevard pour le B2B, que nous pouvons transformer en site B2C. Le reseller n’a alors plus qu’à indiquer quels produits il veut commercialiser et à quel prix. Nous nous chargeons de tout le reste.
Nous proposons aussi énormément d’informations à nos clients. Notamment via une lettre d’information hebdomadaire reprenant toutes les nouvelles concernant le marché des télécoms. Depuis peu, nous avons aussi un service SMS via lequel nous informons des nouveaux lancements, des baisses de prix, des actions et promotions.
Vous créez aussi une Global Sat College, de quoi s’agit-il?
Avec notre Global Sat College, nous voulons augmenter les connaissances de nos resellers. Nous constatons que les vendeurs des boutiques télécoms ont parfois une connaissance insuffisante des appareils, des systèmes d’exploitation et d’autres aspects et qu’ils s’intéressent trop peu aux besoins réels du client. Avec la Global Sat College, nous voulons donner une longueur d’avance à nos clients. Si les vendeurs ont de meilleures connaissances, il leur sera plus facile d’amener les clients vers des appareils plus chers. Il suffit de penser à la valeur du smartphone. Au sein de notre college, nous proposons des formations produits, nous discutons des applications sur les smartphones, par exemple, nous expliquons les évolutions du marché… Nous pouvons fournir des informations sur les produits de manière neutre et objective. Nous sommes très flexibles dans la manière dont ces sessions d’information sont organisées. Cela peut se faire chez le client ou dans un lieu central. Pour les clients B2B, nous pouvons même mettre en place des cours chez les clients de nos clients.
D’ici fin2011, début 2012, nous voulons être le n° 2 du marché belge de la distribution télécoms. Nous voulons y arriver grâce à notre bonne chaîne logistique, notre portefeuille de produits, la conclusion de partenariats stratégiques, une vaste couverture géographique… Nous voulons rencontrer et convaincre chaque client potentiel. Nous voulons aussi permettre à notre organisation de s’étendre, mais en ayant conscience des coûts. Nous n’allons pas subitement engager 40 personnes si le chiffre d’affaires ne suit pas.
Il reste toujours des distributeurs en activitédans les pays où la vente couplée est déjà beaucoup plus loin. Il y a toujours cinq distributeurs aux Pays-Bas, alors que c’est le pays qui s’est montré le plus agressif en matière de vente couplée. Mais il est vrai qu’à l’heure actuelle, l’orientation que va prendre la Belgique reste encore un grand point d’interrogation.
