Acht tips bij uw keuze van een service-partner
Tip 1: Ga voorbij de verkoper
Verkopers hebben als belangrijkste objectief om zo veel mogelijk te verkopen. Dat verkopers van grote resellers daarmee klanten binnenrijven die eigenlijk beter gediend zijn met een kleinere reseller, maakt hen eigenlijk weinig uit.
Daarom doet u er goed aan om uw onderhandelingen niet met de verkoper te voeren, maar met iemand binnen het bedrijf, bij voorkeur op een hoger niveau. En pols naar hun visie, missie, doelstellingen, roadmap, alles wat u kan helpen bij het inschatten of u een klant bent die hun aandacht verdient, of dat ze u snel liever kwijt dan rijk zullen zijn. ”
Tip 2: Size matters
Een grote dienstenleverancier heeft natuurlijk zijn voordelen: ze hebben experts in alle technologieën en sectoren, en als iemand wegvalt, hoeft dat niet meteen een drama te betekenen.
Maar grote spelers hebben ook grote klanten, die voor hen meestal veel strategischer zijn dan uw onderneming. Dit kan gevolgen hebben voor de dienstverlening. Omgekeerd kan een te kleine leverancier misschien niet altijd aan uw eisen voldoen, hoe graag ze ook zouden willen.
Tip 3: Start vanuit uw bedrijfsobjectieven
Bij elk gesprek met een potentiële partner begint u best met het beschrijven van uw zakelijke doelen en met de vraag hoe zij kunnen helpen om uw doel te bereiken.
Laat de leverancier over zijn business praten, maar ook over uw business, om te zien of hij die begrepen heeft.
Wees open en eerlijk over uw eigen doelstellingen. Probeer uw ambities niet groter of mooier voor te stellen dan ze zijn want dan ontstaan er foute verwachtingspatronen.
Tip 4: Neem uw tijd
Contacteer verschillende leveranciers en vergelijk hun aanbod. Vraag naar referenties, en bel die bedrijven dan ook echt op.
Probeer op te lijsten wat u goed doet op het vlak van ICT, en wat voor verbetering vatbaar is. En stel zeer expliciet wat uw verwachtingen zijn voor uw ICT-leverancier.
Tip 5: Zoek naar "de klik"
Mensen kopen nog steeds van mensen. Anders gezegd: als de ‘klik’ er is tussen u en uw leverancier, dan weegt dat zwaarder dan een mogelijk goedkoper aanbod van een andere partij.
ensen zijn terecht bereid om meer te betalen voor een reseller als ze het gevoel hebben dat ze die 100% kunnen vertrouwen, en op dezelfde golflengte zitten.
Tip 6: Zoek geen dienstenleverancier maar een businesspartner
Contracten en SLA’s, boetes en bonussen, ..Als het erop aankomt, wil u een relatie die vooral gebaseerd is op vertrouwen en goede afspraken. Dit begint meestal met een duidelijke afbakening van de rechten en plichten van elke partij. Want ook de klant heeft verplichtingen in dit verhaal.
Op die manier krijgt u een samenwerking tussen partners in plaats van een typische klant/leverancier-verhouding. Die houdt het meestal langer uit dan een contract gebaseerd op de sterkste financiële onderhandelingen. En uiteindelijk bent u dan nog goedkoper af, want ook van leverancier veranderen kan u veel geld kosten.
Tip 7: Maak uw SLA’s realistisch en pragmatisch
SLA"s moeten ervoor zorgen dat u steeds uw werk kunt doen. Een strenge SLA voor de beschikbaarheid van een toepassing is zinloos zonder een SLA op de connectiviteit om die toepassing te bereiken.
Wees ook realistisch genoeg om niet het onnodige te verlangen: dan dreigt u te veel betalen voor een gegarandeerde beschikbaarheid die wellicht niet altijd nodig is.
En durf de SLA’s uitstellen tot enkele weken of maanden na het starten van de samenwerking. Pas dan weet u wat u echt nodig hebt, en wat zeker niet mag ontbreken in de overeenkomst.
Tip 8: "Begrijpen we elkaar?"
Communicatie tussen IT en business is al vaak een problematisch gegeven gebleken. Er is niets mis mee om te vragen of de service-partner nog eens in eigen woorden herhaalt wat u net hebt gevraagd of uitgelegd.
