Xerox facilite la vie des resellers avec une plateforme électronique
Cet été, Xerox a mis en place une nouvelle plateforme électronique qui doit faciliter la vie de ses resellers. Au début de ce mois, l’entreprise lance également une nouvelle stratégie de prix qui devrait rendre moins chères les impressions en entreprise.
Cela fait presque quatre ans que Xerox travaille en interne au projet A2B, l’‘Advantage 2 Benchmark’. Il s’agit d’une implémentation eSAP qui permet au reseller de consulter toutes les informations sur ses clients, sur les livraisons et sur le stock. “De cette manière, le reseller peut exactement savoir ce que le client utilise en ce moment et ce qui peut lui être facturé”, explique le marketing manager Pierre Collette de Xerox Belux. Pour le reseller, il s’agit également d’un lieu unique où il peut commander le matériel. Pour ce faire, A2B est lié aux systèmes des distributeurs. Dans chaque pays où Xerox est actif existe déjà ce genre de système CRM, mais A2B harmonise désormais toutes ces applications. Sur A2B, les partenaires peuvent également réclamer un market development fund, ils y trouvent du matériel marketing qu’ils peuvent utiliser aux-mêmes ou faire réaliser et envoyer via Xerox,… A2B permet également au reseller de demander des prix spécifiques pour les grands comptes. Le nouveau système a été lancé à la mi-juillet et tous les petits défauts de départ ont été résolus.
Imprimer à meilleur compte
Xerox ne s’est pas reposé sur ses lauriers au niveau technologique non plus. L’entreprise a introduit au début de ce mois une nouvelle série de multifonctionnelles ColorQube. Elle utilise la technologie solid ink que Xerox a introduit il y a quelques temps. Ces appareils comportent trois compteurs contre deux compteurs traditionnellement pour la facturation des impressions noir et blanc et couleur. “Très souvent une impression est comptée comme couleur alors qu’elle ne comporte qu’un petite portion colorée, par exemple le nom de l’entreprise.” Les ColorQube introduisent un intermédiaire: noir et blanc avec un peu de couleur. Cela devrait réduire les frais d’impression des entreprises.
Xerox compte également sur ce genre de nouveautés pour permettre aux resellers de se distinguer de la concurrence avec les produits Xerox. “Il ne s’agit pas seulement de la vitesse d’impression, des autres spécifications et du prix. Le reseller peut ici parler de véritable valeur ajoutée pour le client.” Ce type d’approche correspond également parfaitement à la stratégie canal de Xerox: chaque partenaire doit faire ce pour quoi il est le meilleur. “Nous sommes spécialisés dans la recherche et dans le développement d’appareils, et dans leur construction. Cela signifie également que nous sommes les mieux placés pour l’entretien de ces appareils.” Le reseller de son côté est le mieux placé pour trouver les clients et pour les convaincre de la valeur des imprimantes, copieurs et multifonctionnelles Xerox. Et le distributeur se charge de toute la logistique, des stocks et de la livraison rapide lors d’un achat.
Xerox affirme ne jamais faire de vente directe, même quand un grand client a une demande spécifique. D’après P. Collette, seules un modèle exclusif de vente, directe ou indirecte, est possible. Une forme intermédiaire génère trop de conflits.
L’entreprise cherche toujours de nouveaux resellers, mais applique des règles strictes pour attribuer aux resellers les catégories ‘Accredited Partner’ ou ‘Premier Partner’. Chaque année, les resellers sont examinés sur base de nombreux paramètres, et même une catégorie de partenaires historique comme les gérants de concessions ne peuvent se reposer sur leurs lauriers. Cela a également été le cas lors du lancement de la catégorie de resellers Xerox Office Business Partner au début de cette année: les candidats ont été étudiés par Xerox et l’entreprise a pris soin de en pas avoir trop de resellers dans la même région, pour éviter une concurrence sur les prix.
