Monitoren en upselling gaan hand in hand
Wat kunt u als reseller doen om extra marge te realiseren? Hoe kunt u de klant warm maken voor monitoren uit een hoger gamma? Hoe kunt u meer monitoren of bijkomende producten en diensten verkopen? U leest het in de volgende tips.
Tip 1: Trap niet in de ‘commodityval’
Over het algemeen wordt er veel te weinig over monitoren nagedacht. Al te vaak worden ze als een ‘commodity’ met weinig toegevoegde waarde beschouwd. Maar niets is minder waar. Voor iedere applicatie, elke markt en elke gebruiker bestaat er een specifieke monitoroplossing. De kunst bestaat erin om de klant op een correcte manier te sensibiliseren voor het betere product door de voordelen en concrete mogelijkheden op de juiste manier uit te leggen.
Overigens is het milieuthema de laatste jaren ‘in’. U kunt erop wijzen dat goedkope producten vaak niet hersteld worden en zo massaal op de afvalberg terechtkomen. Prijs daarom goede producten aan die langer meegaan dan drie jaar.
Actief verkopen is dus de boodschap. Wacht dan ook niet tot de klant zijn keuze zelf maakt en de goedkoopste monitor, waar meestal een lage marge aan verbonden is, meeneemt.
Tip 2: Zorg voor een voldoende ruim aanbod
Zorg voor een voldoende breed assortiment waar elke klant zijn gading in vindt en dat genoeg mogelijkheden biedt tot upselling. Om meer trafiek naar uw winkel te genereren, hebt u een publiekstrekker nodig, een basisproduct aan een scherpe prijs. Daarnaast kunt u dan nog productgamma’s met hogere specificaties aanbieden.
Via extra producten en diensten kunt u de klant ook combinatiepakketten aanbieden. U kunt bijvoorbeeld software verkopen die voor een scherper beeld met hogere resolutie zorgt. Voor die software is dan wel een monitor met full HD resolutie nodig… Of u kunt abonnementen op Telenet of Belgacom verkopen en daarbij een multifunctioneel toestel met ingebouwde tv-tuner aanprijzen. Misschien kunt u overwegen om ‘post warranty’ pakketten aan te bieden voor het verlengen en uitbreiden van de fabrieksgaranties.
Tip 3: Ken uw producten en uw klanten
Een goede kennis van de producten en de nieuwe features die voortdurend op de markt komen, is uiteraard essentieel. Probeer de actuele trends zo veel mogelijk op te volgen. Probeer daarbij goed te begrijpen welk nieuw type monitor het meest geschikt is voor welk type gebruik.
Ken ook uw klanten. Particulieren lopen warm voor breedbeeldschermen, design, scherpe prijzen, multimedia en full HD resolutie. Bedrijven hechten dan weer meer belang aan een lager energieverbruik, vooral bij grote tenders. Zij kijken ook eerder naar zaken zoals degelijkheid en garanties. Belangrijk is ook het argument ergonomie. Bedrijven geven vaak forse bedragen uit aan ergonomische kantoorstoelen, maar vergeten dat de schermen van de notebooks veel te klein zijn om een hele dag te gebruiken. Dat argument wordt nog al te vaak verwaarloosd door de reseller.
Tip 4: Aandacht voor uw winkelinrichting
“Zien doet eten”, zo luidt het gezegde, maar zien doet ook kopen. Daarom moet de reseller de nodige aandacht besteden aan de presentatie van de toestellen in zijn winkel. Met een perfect afgestelde combinatie van een notebook, een docking station en een monitor kan de potentiële klant met eigen ogen alle features zien en uitproberen. De mogelijkheden zelf zien en ervaren is vele malen krachtiger dan duizend woorden.
Tip 5: Een vlotte hersteldienst
Een vlotte hersteldienst is ideaal om klanten te winnen en te binden. Met een eigen service center is uw klant veel sneller geholpen dan wanneer het apparaat bij de vendor moet worden gerepareerd. Sommige resellers herstellen ook apparaten die niet bij hen gekocht werden. Dankzij die service trekken zij nieuwe klanten aan, dus dat is wel degelijk een bewuste strategie.
