Six astuces pour vendre du 'nuage' en tant que reseller

Les vendeurs de boîtes se muent en prestataires de services et faire des affaires devient construire des relations. Dans cet article, vous trouverez six astuces pour agir sur un marché en mutation en tant que reseller.

Maintenant que la situation économique requiert de plus en plus de flexibilité de la part des organisations, c’est le bon moment pour réfléchir à votre proposition. Et vous constaterez directement que les choses se présentent aujourd’hui différemment. Alors que l’on vendait jadis des boîtes et des licences, il est à présent plus souvent question de modèles de services. Exemple: l’‘Infrastructure as a Service’, soit l’offre d’infrastructure virtuelle. Les utilisateurs finaux recherchent des modèles leur permettant de payer uniquement pour ce dont ils ont besoin.

Conseil 1: Déterminez où le nuage apporte de la valeur pour votre marché
Pour beaucoup d’organisations, le ‘cloud’ est encore essentiellement un mot à la mode. La traduction que vous en faites et la valeur que vous lui attribuez est donc importante. Vous n’êtes pas seul, vous devez donc vous différencier au niveau du positionnement. Optez dès lors pour une valeur ajoutée claire et tangible.

Conseil 2: Que signifie l’informatique dans les nuages pour votre business model
Que pouvez-vous proposer comme service dans les nuages sans modifier trop profondément votre structure d’entreprise? La nouvelle proposition doit être source de souplesse pour vous et vos clients, tout en gardant le plus possible intact votre business model actuel. La modularité de la prestation de services est non seulement un avantage pour l’utilisateur, mais principalement aussi pour l’offreur. La possibilité de combiner des services représente par ailleurs aussi une opportunité. Vous pouvez ainsi élargir et étoffer votre portefeuille.

Conseil 3: Sélectionnez des partenaires avec un avenir
Proposer des services flexibles – essentiellement des services qui peuvent être achetés par mois – signifie que votre fichier clientèle peut aussi être flexible. Il importe donc de consacrer du temps à la sélection des partenaires qui ont une solide perspective d’avenir et dont vous vous attendez à ce qu’ils progressent. Si l’on peut en effet disposer d’un service de manière flexible, on peut tout aussi facilement se séparer de ce service. C’est pourquoi la construction d’une relation saine avec un partenaire soigneusement choisi est un must. De sa volonté d’innover, vous pouvez déduire comment il voit l’avenir et si cela correspond à votre propre ambition et à votre vision à long terme.

Conseil 4: Informez vos clients au sujet des possibilités
Veillez à ce que les clients puissent facilement recueillir des informations concernant les possibilités et les avantages de vos services dans les nuages. Rédigez une série de messages clairs et tangibles qui précisent les avantages pour l’utilisateur final. ‘What’s in it for me?’, voilà ce que le client veut savoir. Recherchez aussi des références. La force d’un témoignage basé sur l’expérience d’un utilisateur final peut fortement influencer l’impression d’un prospect.

Conseil 5: Construisez une relation
Lorsque vous proposez des services dans les nuages, il est important d’établir une relation avec vos clients. Ecouler des boîtes ne permet pas d’établir une relation fidèle à long terme; une offre orientée service avec une grande conscience du client oui. Offrir des services vous permet d’entrer plus souvent en contact avec votre client. Vous constaterez alors que vous serez plus rapidement mis dans la confidence et invité à réfléchir sur des pistes où vos services peuvent apporter une valeur ajoutée.

Conseil 6: Livrez en permanence une value ajoutée
Votre client attend bien sûr une valeur ajoutée des services offerts. Ce qu’il n’attend pas directement, c’est un flux permanent de valeur ajoutée proactive. En tant que prestataire de services, qui ne vend plus des produits primaires et des boîtes, vous avez plus de contacts avec votre client et vous savez quelles sont ses occupations. Vous pouvez ainsi créer de la valeur ajoutée et œuvrer à la fidélisation. Gardez une approche proactive afin de signaler les opportunités et tentez de devancer les problèmes éventuels. Vous tenez ainsi les rênes dans une relation espérons-le de longue durée avec votre client.