Succesvolle sales in IT: van suspect naar betrouwbare klant
Het werven van nieuwe klanten is een hele opgave. Ze komen niet zomaar aanwaaien en de concurrentie is moordend. Toch is het aan de salesafdeling de taak dagelijks suspects op te sporen om van hen vervolgens betrouwbare en loyale klanten te maken. Maar hoe kan sales effectief de meest rendabele suspects in kaart brengen?
Eén gezamenlijke definitie
Voordat u start met het binnenhalen van suspects, moeten zowel sales als marketing dezelfde definitie hebben van een kwalitatieve lead. Het is essentieel om dit voorafgaand aan het hele proces vast te stellen, om later in het traject frustratie te voorkomen. Een goede aanpak hiervoor is het toepassen van de BANT-methodiek. Bij deze methode staat de B voor budget, hoeveel geld heeft de suspect te besteden? De A gaat in op authority, wie maakt de beslissing? De N geeft de needs aan, welke concrete behoefte is vastgesteld? En tot slot gaat de T in op het timeframe, hoeveel tijd heeft de potentiële klant om een deal rond te maken? Als de sales- en marketingafdeling dit hebben afgestemd, kunnen zij naar het gemeenschappelijke doel toewerken; van suspects loyale klanten maken.
Prospecteer slim
Het gezegde ‘een goed begin is het halve werk’ geldt zeker in het geval van een salestraject, waarbij men begint met het in kaart brengen van suspects. Door veel tijd en energie te steken in de zoektocht naar de meest lonende suspect, plukt u daar in de toekomst de vruchten van. Bent u bijvoorbeeld een leverancier van tablets, dan moet u weten of uw targetgroep mobiel werken hoog in het vaandel heeft staan. Schiet niet met hagel in de hoop dat een bedrijf positief reageert, maar prospecteer op een slimme manier. Begin bij het analyseren van het huidige klantenbestand. In welke branche bent u al goed vertegenwoordigd en waar liggen kansen die nog onbenut zijn? Hoe specifieker u hierin bent en hoe meer u schrapt, hoe hoger de scoringskans van uw aanpak uiteindelijk is. Daarnaast kunnen externe klantdatabases helpen bij het vinden van nieuwe treffers waar u nog geen weet van had.
Informatie is key
Als u vervolgens een aantal suspects in beeld hebt, is het verstandig zoveel mogelijk informatie te verzamelen. Verdiep u in de huidige situatie en onderzoek de gewenste situatie. Als werknemers enkel en alleen op kantoor werken en geen afspraken buiten de deur hebben, dan is een tablet naast een vaste pc waarschijnlijk een overbodige luxe. Maar als de werknemers van een potentiële klant van de ene naar de andere afspraak rennen, dan komt een tablet goed van pas.
Als u genoeg gegevens heeft, dan is het tijd om naar uw eigen organisatie te kijken. Want wat maakt het bedrijf, product of dienst zo speciaal en onderscheidend dat de suspect hoe dan ook interesse heeft? Kortom; wat is het unique selling point?
De 3 v’s: verras, verleid, verbind
Nadat er antwoorden zijn geformuleerd op bovenstaande vragen, wordt het tijd voor het benaderen van de suspect. Om een ‘wow-effect’ te creëren, zult u de 3v’s moeten toepassen: verrassen, verleiden en verbinden. Durf uw hoofd boven het maaiveld uit te steken en wijk af van de gebaande paden. Die bewandelen uw concurrenten al. Gebruik een doeltreffende en creatieve middelenmix om binnen mum van tijd van koude acquisitie naar warm contact te komen. Verleid de suspect met uw enthousiasme. Uw suspect verandert dan geleidelijk in een hot-prospect. Wees daarnaast authentiek in ieder contactmoment. Verplaats u in de (gedachte)wereld van de ander en bouw gaandeweg een band op.
Van de potentiële klant een echte klant gemaakt? Dan komt het belangrijkste stuk. Om tot een betrouwbare en loyale klant te komen, zult u hem moeten binden aan de organisatie. Het strikt monitoren van opvolgingen, afspraken en klantgegevens is hierbij essentieel. Een CRM-systeem kan u helpen deze informatie inzichtelijk te maken. Juist door structureel contact in te bouwen en persoonlijk en relevant te communiceren, ontstaat er een klantrelatie die de klant niet snel meer opgeeft. Succes!
