16 november 2009 07:37

La récession peut être un allié

Lorsqu’on achète une voiture, il ne faut pas s’arrêter au prix d’achat. L’entretien, l’essence, la dévaluation : autant de coûts dont il faut tenir compte. Vous aurez beau acheter une belle occasion à un prix réduit, si ses pièces sont rares, vous les paierez cher. Tout le monde sait ça, mais en matière de technologie – et surtout de hardware – les gens ne l’ont découvert que récemment. Toutefois, la valeur et les coûts de l’informatique sont de mieux en mieux analysés. Et le canal a donc un rôle important à jouer afin de montrer la valeur de ces investissements.

Dans les « bonnes » années de l’informatique – disons avant que la bulle Internet n’éclate –, la valeur était surtout exprimée en stabilité à long terme et en sécurité. Le prix n’était pas vraiment important. Mais la récession actuelle met les budgets informatiques sous pression, poussant les administrateurs de réseaux à examiner la moindre dépense. Ils se rendent de plus en plus souvent compte que les produits informatiques offrent des fonctionnalités qui n’ont aucune utilité pour leur entreprise mais qui ont néanmoins un coût. Ce n’est pas pour rien que les entreprises cherchent des alternatives qui leur offrent un meilleur retour sur investissement.

Cette quête est une véritable opportunité pour le canal. Le revendeur doit devenir un conseiller de confiance totalement indépendant. Il est temps que le canal profite de la récession et propose des alternatives aux solutions lourdes et rigides qui débordent de fonctionnalités inutiles. Un bon produit informatique offre les fonctionnalités dont a besoin l’entreprise au moment de l’acquisition, mais également la flexibilité qui permettra à celle-ci d’ajouter de nouvelles fonctions au fil des ans, par exemple sous la forme de modules supplémentaires. Une entreprise achète une solution dans la perspective de l’utiliser pendant plusieurs années, mais ses besoins en capacité et en fonctionnalités ont de grandes chances d’évoluer.

Les fournisseurs doivent également vivre avec leur temps. Ils ne doivent pas se préoccuper que de leur image de marque, mais avant tout de leur gamme de produits. De la PME à la multinationale, les facteurs de succès sont les mêmes : un prix abordable, de bonnes marges, une gestion aisée et une offre adaptée à plusieurs groupes de clients. Et si, en tant que fournisseur, vous permettez à un revendeur de devenir aisément un partenaire et de suivre – sans coûts exorbitants – les bonnes certifications et formations, vous êtes sur la bonne voie. 3Com/H3C appelle cette stratégie le TCP, ou « Total Cost of Partnership ». Les fournisseurs et les partenaires de canal qui suivront les conseils ci-dessus feront de la crise économique leur allié et seront fin prêts lorsque la croissance redémarrera.