Kappa Data distributeur à part entière de Juniper Networks

Au début de l’année, Kappa Data est devenu un distributeur à part entière des produits de Juniper Networks après en avoir été le sous-distributeur depuis déjà deux ans.  Kappa Data et Juniper veulent améliorer les connaissances réseau des revendeurs.

Jusqu’il y a peu, Westcon était le seul distributeur de Juniper Networks en Belgique, mais comme Juniper juge qu’il y a encore beaucoup de place sur le marché des réseaux, Kappa Data s’en est également vu confier la distribution intégrale.  "Nous étions déjà content de notre coopération avec Juniper.  Nous sommes enchantés d’avoir eu davantage de contacts à tous les niveaux avec les collaborateurs de Juniper" affirme affirme Patrick Casteels, managing director de Kappa Data.  "Nous sommes un distributeur à valeur ajoutée et nous sommes très satisfaits d’une entreprise comme Juniper qui innove constamment et commercialise des produits de haute valeur technologique. C’est avec ce genre de produits que les revendeurs peuvent se distinguer de leurs concurrents."

Les revendeurs ont de bonnes raisons de choisir les produits de Juniper, affirme Paul de Goede, channel manager.  "Tous les vendeurs ont un programme channel, mais tous ne sont pas aussi proactifs dans leur coopération avec les revendeurs que Juniper." Bien sûr, Juniper soutient ses revendeurs avec les pre-sales, les post-ales, les inside sales, le télémarketing et d’autres activités standard des programmes de partenaires.  "L’originalité de Juniper est de chercher à élever le niveau des connaissances des revendeurs" affirme P. de Goede.  "Dès que nous savons qu’un nouveau revendeur s’est inscrit sur le site, nous en informons Kappa Data.  Ils approcherons directement ce revendeur." Tous les trimestres, il y a des workshops pour les ingénieurs système, une formation pratique d’une journée entière.  "Kappa Data et Juniper ont ici la même philosophie."

Coopération entre Juniper et ses revendeurs dans le programme J-Partner. Ce programme donne de la place au programme d’incentive J-Rewards: les revendeurs gagnent des points au fur et à mesure qu’ils vendent de plus en plus de produits. Des points supplémentaires sont acquis en mettant en valeur des produits spécifiques pendant les périodes de promotion. Ces points peuvent ensuite être échangés par exemple contre des chèques de voyage. "Certaines entreprises nous demandent de verser à une bonne cause les montants qu’elles gagnent avec J-Rewards."

Mais à côté de ces intérêts, le revendeur peut réaliser son avantage sur les marges qui "sont supérieures à la valeur moyenne du marché" affirme Paul de Goede. "Et cela pas seulement sur les produits eux-mêmes, mais aussi sur les services. Les produits et services peuvent aussi être proposés au titre de managed services ce qui peut garantir un flux continu de revenus aux revendeurs."

Juniper attend de ses partenaires qu’ils donnent la priorité à ses propres produits.  "Les bons partenaires font des choix, ils n’ont donc pas trop de produits concurrents" estime P. de Goede. Juniper attend de ses revendeurs de la passion dans la commercialisation de ses produits.  

Actuellement, Juniper compte déjà 150 revendeurs en Belgique et au Luxembourg, mais P. de Goede évalue le potentiel de partenaires à peu près 500. L’entreprise n’a pas l’intention d’engager un broadliner pour atteindre plus rapidement ce nombre. "Au niveau international, nous coopérons avec des partenaires comme Ingram-Micro ou Tech Data, mais sur un marché comme la Belgique, nous avons besoin de distributeurs à valeur ajoutée."