Sonicwall heeft extraatje voor resellers
Beveiligingsspecialst Sonicwall lanceert nu ook in Europa het ‘PERCS’-programma, dat resellers helpt bij het behalen van extra omzet en marge dank zij een beter beheer van de vernieuwing van onderhoudscontracten. In de Verenigde Staten bleek een soortgelijk programma een behoorlijk succes.
PERCS staat voluit voor Partner Enabled Renewal of Customer Subscriptions, maar is ook een woordspeling: in het Engels is een ‘perk’ een bijverdienste, een extraatje. Sonicwall introduceerde het programma omdat resellers niet altijd de moeite blijken te nemen om hun klanten actief aan te zetten hun Sonicwall onderhoudscontract te vernieuwen. Vaak houden resellers niet goed bij wanneer een onderhoudscontract verloopt, soms vinden ze de waarde te klein om er werk van te maken. Daarom krijgen resellers van Sonicwall voortaan wekelijks een mail met daarin alle onderhoudscontracten die moeten vernieuwd worden. “Eén dergelijke vernieuwing heeft voor een reseller soms maar een waarde van enkele tientallen euro’s,” zegt Luc Eeckelaert, managing director van Sonicwall Benelux. “Door al die onderhoudscontracten gebundeld aan een reseller mee te delen, wordt de totaalsom wel belangrijk genoeg om er actie op te ondernemen.”
Het PERCS-systeem laat een reseller toe om ofwel zelf de vernieuwing na te jagen bij zijn eindgebruiker, ofwel aan Sonicwall te vragen dat in zijn plaats te doen. Hoe dan ook krijgt een reseller achteraf een percentage op de omzet van die contracthernieuwing. De hoogte van de commissie hangt af van het erkenningsniveau van de reseller in het partnerprogramma van Sonicwall. Een gold partner krijgt 20% commissie, een silver partner 15% en een approved partner 10%. Volgens Eeckelaert is er wel reden genoeg voor een reseller om deze hernieuwing zelf te proberen regelen: “de reseller kan aan upselling doen door een nieuwer toestel voor te stellen, of een toestel met meer functionaliteiten. En hoe dan ook geeft het hem de gelegenheid nog eens te spreken met de klant en bijvoorbeeld ook extra materiaal te verkopen.” Eeckelaert omschrijft het hele PERCS-programma als bijzonder kanaalvriendelijk. “Ook als de reseller er voor kiest om de hernieuwing via ons te laten lopen, proberen we aan upselling te doen en verwijzen we door naar de reseller in kwestie.”
In de Verenigde Staten bewees het programma ondertussen al zijn deugdelijkheid. Drie jaar nadat het programma werd ingevoerd, bleek het aantal hernieuwingen van onderhoudscontracten met 30% te stijgen. Dat is een cijfer dat Sonicwall ook in Europa hoopt te bereiken. Dat het programma uitgebreid getest is in de Verenigde Staten, betekent ook dat alle kinderziektes er al uit zijn nu het in Europa wordt geïntroduceerd.
Intussen blijft het resellerkanaal van Sonicwall in de Benelux verder groeien. In het eerste kwartaal groeide hun aantal met 15%, in het tweede kwartaal kwamen er nog eens 20% bij. Sonicwall geeft liever geen absolute cijfers over het aantal resellers, maar stelt wel een Europese ‘reseller locator’ in het vooruitzicht. Die zou eindgebruikers vanaf eind Q3 makkelijker de weg moeten laten vinden naar de resellers.
