Cloud computing: een doorn in het oog voor resellers ?

Cloud computing en alle aaS-technologieën (as a Service) zijn de hype voorbij, maar hoe gaat de reseller ermee om? Argwanend of opportunistisch? Column door Petro Aerts, business unit manager bij Aspex.

Oorspronkelijk begonnen als hosting en ASP (Application Service Providing) heeft de cloud vandaag voldoende maturiteit verworven. Waar oorspronkelijk enkel pioniers gebruik maakten van deze nieuwe technologie (server based computing, Citrix), zijn de technische componenten ervan nu zodanig commodity geworden, dat we op een andere manier naar het aaS-aanbod moeten kijken.

Hoe kunnen resellers hiermee omgaan? Ze kunnen maar op twee manieren naar nieuwe technologieën kijken: argwanend of opportunistisch. Cloud computing hoeven ze in dat opzicht niet langer argwanend te bekijken. Resellers kunnen de technologie inzetten om hun huidige porfolio mee uit te breiden en zo een meer sluitende oplossing te bieden aan hun klanten.

Meerwaarde
Want is het niet van het allergrootste belang dat de reseller zijn klant begrijpt? En dan bedoel ik écht begrijpen. De reseller moet de klant de meerwaarde van de voorgestelde IT-oplossing kunnen aantonen. Hij moet de klant alle IT-beslommeringen uit handen nemen, zodat die zich kan concentreren op zijn core business. Pas dan zal er een veel nauwere relatie ontstaan tussen klant en reseller, en kan de reseller tot een geprefereerde leverancier uitgroeien.

De business is ondertussen overtuigd van de voordelen van cloud computing. Maar welke voordelen biedt de technologie voor de reseller? Hardwaremarges zijn door de sterke concurrentie in de markt heel laag en bieden maar eenmalige inkomsten. Cloud computing biedt op dat vlak meer mogelijkheden. De eindklant kan, op basis van zijn specifieke behoeften, zijn IT-kosten maandelijks perfect budgetteren.

Minder zorgen
De reseller van zijn kant, heeft ook een duidelijk beeld van het uiteindelijke kostenplaatje van de IT-infrastructuur die hij aanbiedt. Ook de reseller kan zich dus beter focussen op zijn core business: het aanbieden van professionele IT-diensten. Hij hoeft niet langer wakker te liggen van onderhoudscontracten voor hardware, back-up, monitoring, energieverbruik of koeling. De reseller heeft minder zonder. Tegelijk kan hij zijn klant beter bedienen door hem een totaalpakket aan te bieden: IT-infrastructuur, software én bijhorende diensten.

Daarbovenop is ook het inkomstenmodel van de cloud interessant voor de reseller. Hij neemt, op maandelijkse basis de infrastructuur (IaaS) of de platformen (PaaS) af van zijn cloud provider, of hij gaat een full service abonnement aan (SaaS) waarbij hij, naargelang de behoefte, software ‘afneemt’. Zijn cloud provider keert hem in ruil maandelijks een vast bedrag aan inkomsten (met marge) uit.

Cloud computing vormt dus geen bedreiging, maar net een extra opportuniteit voor de reseller. Het is aan de reseller om de boot niet te missen en op zoek te gaan naar een geschikte cloud provider…