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HP réorganise ses relations avec le canal

Au début du mois, HP a subdivisé sa business unit SPO Channel dans différentes unités orientées produits. C’est l’occasion de créer toute une série de responsabilités. Erik Hispoors, SPO manager est dorénavant patron du channel du département PSG.

“HP tient à conserver son rôle de leader et il est plus efficace de recadrer les efforts faits en matière de canal dans les business units" affirme Erik Hikspoors. "HP est l’un des rares acteurs véritablement globaux et je ne pense pas seulement à une présence internationale, mais aussi au fait que nous fournissons autant aux consommateurs et aux PME qu’aux grandes entreprises, tout en ayant une gamme très large de produits, des imprimantes, des serveurs, des solutions de stockage, des logiciels, du réseau, des ordinateurs, …" Dans chacun de ces marchés, HP doit faire face à la concurrence d’autres acteurs. "Pour continuer à nous concentrer sur ces marchés et sur les concurrents auxquels nous sommes confrontés sur ces marchés, il vaut mieux donner la possibilités aux business units de déterminer elles-mêmes leur stratégie commerciale."
 
E. Hikspoors indique que les resellers travaillaient déjà dans le cadre de SPO avec des spécialistes par exemple d’IPG ou de PSG, rien ne va donc vraiment changer. Au contraire, les spécialistes seront encore en contact plus étroit avec les organisations de producteurs.
 
Ne va-t-on pas avoir la tentation de passer à la vente directe maintenant que SPO ne participe plus au ‘go-to-market’? E. Hikspoors dément vigoureusement: "Pour toutes nos business units, il est très important d’avoir des partenaires bien formés pour vendre nos produits. C’est pourquoi nous continuons à investir dans les connaissances de nos partenaires."
 
Cette réorganisation entraîne de nombreux changements personnels. Erik Hikspoors sera lui-même responsable au sein du groupe PSG de tous les évènements liés au canal, donc autant pour les consommateurs que pour les entreprises. En tant que patron de SPO, il visait uniquement le marché B2B. Dans la business unit ESS, Marc De Backer sera responsable du canal. L’organisation IPG channel sera dirigée par Nicolas Stassen qui combinera cette fonction avec son rôle de country manager IPG. L’organisation HPS Channel sera dirigée par Luc Wauters. Gunther Van Audenhove, enfin, prendra la tête de l’organisation du canal ProCurve.
 

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