Cisco schakelt in hogere versnelling

De afgelopen maanden heeft Cisco flink zijn best gedaan om het indirecte kanaal aan zich te binden. “Het channel zit in het DNA van Cisco,” stelt Thierry Drilhon resoluut. Hij gaat er ook prat op dat Cisco heel veel overlegt met zijn partners om samen een strategie uit te tekenen. “We willen geen zaken opleggen aan het kanaal. Ne pas imposer, mais collaborer.” Volgens Drilhon vloeit de channel strategie van zijn bedrijf voort uit de gesprekken die Cisco binnen de Executive Exchange houdt met zijn topresellers. In dat overlegorgaan zitten ook een aantal Belgische partners zoals Simac, Belgacom en Dimension Data. Op basis van de input die Cisco een dik jaar geleden van hen kreeg, tekende het een meerjarenstrategie uit onder de noemer ‘Navigate to Accelerate’.  Vorig jaar lag de nadruk op het ‘navigate’-stuk, waarbij Cisco de nodige basiselementen opzette om klaar te zijn tegen de hervatting van de economie. Dit jaar ligt de nadruk op het ‘accelerate’-stuk van de boodschap.

 

Thierry Drilhon is niet weinig fier op het anderhalve miljard dollar aan extra kredieten die Cisco via nieuwe financieringsprogramma’s in 2009 verstrekt heeft aan zijn Europese partners. “Kolossaal en dat terwijl andere bedrijven net de financiering voor hun partners terugschroefden of helemaal stopzetten.” Tegelijk hielp Cisco zijn partners ook met gratis krediet voor eindgebruikers, wat het bedrijven makkelijker moest maken om investeringsbeslissingen te nemen.

 

Een tweede belangrijk onderdeel van het programma vormt de zorg om de bestaande klantenbasis. Via het ‘Installed Base Lifecycle Management’-programma zette Cisco zijn partners aan om de technologische basis bij de klanten op punt te stellen zodat hun infrastructuur klaar is voor alle soorten van nieuwe diensten die op het netwerk zullen draaien. IBLM was een programma dat in Europa geïntroduceerd werd, maar intussen wereldwijd doorgevoerd werd. Naar eigen zeggen leverde het in Europa alleen al 1,6 miljard dollar extra omzet op voor de partners van Cisco. “Dat is een duidelijk voorbeeld van hoe onze programma’s de resellers extra business oplevert,” zegt Drilhon. Daar blijft het niet bij: dit jaar wordt het IBLM-programma ook uitgebreid naar de middelgrote ondernemingen. Drilhon is er zeker van dat de Cisco-partners blijvend vruchten zullen plukken van deze strategie, want eens de economie weer aantrekt, kan een heel pak nieuwe technologie aangeboden worden op die gemoderniseerde infrastructuur.

 

Daarnaast paste Cisco zijn aanbod ook aan om grote partners toe te laten aan managed services te gaan doen. “Dat speelt in op de vraag van klanten om niet langer grote eenmalige investeringen te doen, maar die te spreiden over langere termijn.”

Voor 2010 legt Cisco de nadruk op het nog sneller laten groeien van de business van zijn klanten. “We zien licht aan het einde van de tunnel,” zegt Drilhon, “dus willen we nu versnellen om vlugger uit de tunnel te zijn.”

Om dit te bereiken versterkt Cisco een aantal elementen van zijn strategie. Zo komen er nog meer financieringsmogelijkheden, waarbij Cisco totaalprojecten mee helpt financieren, zelfs de niet-Cisco onderdelen van het project. Voorwaarde voor dit Partner Plus programma is wel dat het project voor minstens 50% Cisco-materiaal bevat. Voor KMO’s is er het Easylease programma, dat gratis financiering biedt voor projecten tot een kwart miljoen euro. Hier mag tot 30% aan niet-Cisco producten in zitten. “Een klant wil een totaalproject financieren, dus ook bepaalde software die wij niet hebben,” verklaart Drilhon.

Cisco wil dat partners hun grenzen verleggen en samen met Cisco nieuwe domeinen opzoeken, zoals het datacenter en de telefoniemarkt. Voor dit laatste segment biedt Cisco zijn partners zelfs een verdubbeling van de marge als ze er in slagen materiaal van concurrenten te vervangen door Cisco-apparatuur. Drilhon is een stellige believer in alles wat met cloud computing te maken heeft. Voor Cisco een gigantische kans, want de rol van het netwerk wordt er alleen maar door versterkt. Heeft Cisco voldoende geloofwaardigheid in het datacenter? Drilhon is overtuigd van wel, al was het maar door de samenwerking die Cisco heeft met IBM. “We vullen elkaar goed aan.” Drilhon is niet onder de indruk van de overname van 3Com door HP. “Voor Europa is die overname echt een non-event.”

 

Eén van de doelstellingen die Cisco voor dit jaar heeft is ook het meer laten samenwerken van zijn partners. “Geen enkel bedrijf kan alles alleen doen, daarom moeten resellers meer met elkaar samenwerken.” Deze samenwerking maakt Cisco onder meer mogelijk met zijn Industry Solution Partner Network. Dat is een speciale portaalsite waar partners hun toepassingen voor specifieke sectoren bekend kunnen maken aan andere Cisco-partners. Alle oplossingen zijn door Cisco getest en gecertificeerd. “Door zich te specialiseren, kunnen partners zich beter van elkaar onderscheiden en zijn ze in staat rond hun bedrijf een eigen ecosysteem van partners te bouwen,” betoogt Drilhon. Hij gelooft ook niet dat één partner nog het complete Cisco-aanbod kan brengen. “We zijn de laatste jaren geëvolueerd van een bedrijf dat routers en switches verkocht, tot een aanbieder van netwerken, beveiliging, telefonie, teleconference en datacenters. En de komende jaren zal onze rol alleen nog maar breder worden.”