Vendors vinden hun weg naar Copaco
Bij Copaco komen er de laatste tijd steeds meer A-merken bij in de portefeuille. Een klein jaar geleden durfde Copaco het aan om Dell in zijn indirecte aanpak te gaan helpen, nu komt ook Acer er bij, terwijl ook Logitech en LG Electronics hun eieren meer in het mandje van Copaco leggen.
“Het is niet onze missie om de derde broadliner in België te gaan worden,” zegt managing director Régis Vermeire van Copaco. “Met Ingram Micro en Tech Data zijn er in België broadliners genoeg. Maar we zijn er wel zeker van dat er voldoende plaats is voor een value add distributeur zoals Copaco die een aantal extra markten bewerkt.” Vermeire ontkent niet dat er allicht wel een aantal klanten van Tech Data of Ingram Micro voortaan hun Acer-materiaal bij Copaco gaan bestellen, maar het is niet de bedoeling aan ‘cherry-picking’ te gaan doen. “We hebben onze lijst van Top 150 klanten naast de Belgische klantenlijst van Acer gelegd, en daaruit bleek duidelijk dat zij een heleboel resellers nog niet kennen. Je mag niet vergeten dat wij ook in andere segmenten dan alleen de IT-resellers actief zijn. Denk maar aan de industrie, security, lifestyle…”
Wat Copaco ook onderscheidt is volgens Vermeire de aanwezigheid in de markt van acht vertegenwoordigers die constant klanten bezoeken. Klanten die met een andere distributeur misschien alleen per mail mogen communiceren. “Dat is een aanpak die al twintig jaar goed blijft werken. Wij praten niet alleen met de centrale aankooporganisatie bij een keten, indien er decentraal besteld kan worden, bezoeken we ook al die filialen. Voor een merk als Acer biedt dat een duidelijk voordeel.” Vermeire wijst ook op de start van een retail business unit van vijf mensen die sinds oktober exclusief de retail-markt bewerken, een aanpak die eveneens zijn vruchten afwerpt.
Extra merken
Ook Logitech en LG Electronics bevestigden recent hun grote vertrouwen in Copaco door distributiecontracten met respectievelijk Europea en Ingram Micro op te zeggen en te focussen op Copaco. “Met Logitech zijn we een echte partner. Logitech weet dat we bereid zijn om stock te nemen voor hen, omdat dat ook in ons voordeel werkt.” Voor LG Electronics kwam er meer ruimte bij Copaco nu Neovo besliste zich uit het instapgamma terug te trekken. “Voor monitoren hebben we nu een goede mix, met een A-merk als LG Electronics en een challenger als AOC.”
Régis Vermeire ziet in al deze veranderingen in het distributiekanaal vooral een trend dat de vendors hun kanaal evenwichtiger samenstellen. “Niet drie-vier distributeurs die allemaal exact hetzelfde doen, maar een complementaire mix van broadliners en value add distributeurs.”
Met Acer er bij, en het pionierswerk dat nog steeds voor Dell verricht wordt, heeft Copaco voor dit jaar zeker de handen vol, extra A-merken moeten niet meer verwacht worden. “Wel bekijken we aandachtig het gamma van Copaco in Nederland. We proberen zoveel mogelijk dezelfde merken te voeren.” Vandaar de recente toevoeging in België van de producten van Sennheiser en de tablets van Wacom. Met dat alles voert Copaco België wel nog steeds maar de helft van de producten van het Nederlandse moederbedrijf.
Van Dell zegt Vermeire dat het een “spannend verhaal” blijft. In het begin waren er heel wat kinderziektes omdat de processen van Dell niet aangepast waren aan indirecte verkoop. En veel resellers waren nog niet vergeten dat Dell eerst vooral probeerde het kanaal uit te schakelen. “Maar op acht maanden tijd is er veel veranderd. Sommige resellers hebben al eens durven proeven van Dell, en bestellen nu al meer. De ambitie blijft om tegen 2012 50% van de Dell-verkopen via het kanaal te doen, maar daar zijn we nog ver van af.”
