Mollie: internationale groei met lokale aanpak

Hij legt uit dat internationale expansie samen met de lancering van nieuwe producten de hoeksteen van de groei vormt, maar dat de Belgische markt ook een belangrijke rol speelt.

Sterke groei

Afgaande op de laatste resultaten groeit fintechspeler Mollie als kool ondanks de moeilijkere marktomstandigheden en het feit dat veel bedrijven uit de sector met groeipijnen kampen. De omzet groeide immers met 28% tot 214 miljoen euro. De fintech realiseerde bovendien voor het eerst sinds 2018 een positieve EBITDA en bedient vandaag 250.000 klanten. ‘Dankzij de strategische focus op productontwikkeling en internationale uitbreiding hebben we die groei kunnen neerzetten. We hebben nieuwe producten, zoals Mollie Capital en Mollie Invoicing, gelanceerd en hebben onze activiteiten uitgebreid naar extra Europese landen, waaronder Duitsland, Frankrijk, en recentelijk ook Zweden, Italië, en Spanje. Daarnaast zijn we van plan om tegen het einde van dit jaar in nog vier of vijf andere landen actief te worden’, verduidelijkt Tang.  
 
Om in een veranderend betaallandschap tot een pan-Europese speler uit te groeien, is een uniforme aanpak volgens de sales lead evenwel uit ten boze. ‘Integendeel: elke markt vraagt om maatwerk. Je kan niet zomaar een strategie uitrollen van Amsterdam tot Athene. Je moet landen benaderen zoals je ook klanten benadert: lokaal, met begrip voor hun specifieke noden.’ In een markt waar technologie vaak centraal staat, blijft ook service een cruciale onderscheidende factor. ‘We hebben support teams in Maastricht en Lissabon, die elk land en elke taal dekken. Klanten kunnen dus terecht bij mensen die hun context begrijpen. En snelle onboarding is essentieel. We kunnen nieuwe klanten in principe binnen 24 uur live hebben. Voor kleine ondernemers is dat een groot verschil tussen een deal verliezen of binnenhalen.’ Toch blijven er uitdagingen. De concurrentie blijft groot, zeker nu internationale spelers zich op Europa storten. ‘We zien dat veel concurrenten worden opgekocht door Amerikaanse of Chinese bedrijven,’ zegt Tang.  

Lokale verankering als fundament van groei

Volgens de Belgische sales lead start de verovering van een nieuwe markt niet met een verkoopplan, maar met infrastructuur. ‘Neem bijvoorbeeld Zweden. We willen daar natuurlijk actief zijn, maar als je niet kan uitbetalen in Zweedse kronen, is het game over voor je goed en wel begonnen bent. En ook de betaalvoorkeuren van consumenten zijn belangrijk waardoor we praktisch bekeken moeten klaar zijn voor betaaloplossingen zoals Trustly, Swish en Klarna, die naast internationale betaalmethoden zoals Visa en Mastercard worden gebruikt. Pas daarna kan je verder bouwen aan je ecosysteem.’  

Maar hij wijst er ook op dat een ecosysteem om meer draait dan alleen betaalmethodes. ‘In elk land werkt Mollie samen met lokale boekhoud-, facturatie- en kassasoftware, zodat ondernemers hun volledige financiële flow via ons kunnen beheren. Je wil dat onze oplossingen intuïtief integreren in wat mensen al gebruiken en dat voor zowel een kleine webshop als voor een SaaS-platform of retailer met meerdere fysieke vestigingen,’ verduidelijkt Chun Kay Tang. En die aanpak heeft zeker in België gewerkt, geeft hij aan. ‘We hebben in België snel voet aan de grond gekregen door slimme partnerschappen te sluiten met lokale techspelers. We hebben sterk ingezet op platformintegraties en partnerships met softwareleveranciers die dicht bij de ondernemer staan. Daardoor word je niet zomaar een leverancier, maar een onmisbare schakel in hun bedrijfsvoering. En via direct sales klanten binnenhalen is belangrijk, want als ze op die manier met ons in zee gaan, blijven ze doorgaans jarenlang klant. Elke acquisitie werkt dus als een hefboom voor toekomstige groei.’ 

België als testmarkt voor innovatie

En voor Tang is België een proeftuin voor innovatie binnen Mollie, ook al krijgt mensteeds meer te maken met een verzadigde markt. ’55% van alle Belgische handelaars die online betalingen verwerken, zijn klant van Mollie. Dus dat betekent dat het voor ons als commercieel team enorm uitdagend is om telkens weer nieuwe klanten te vinden en te laten tekenen. Dus wij zijn dan ook pionier als het gaat over nieuwe productlanceringen. Maar aangezien onze markt tegelijk relatief klein en stabiel is, kunnen we hier goed experimenteren met nieuwe voorstellen en aanbiedingen. België loopt voorop in productlanceringen en dat geeft ons waardevolle inzichten die we elders kunnen toepassen.’ 

Een voorbeeld daarvan is het omnichannel-aanbod waarbij Belgische klanten als eersten fysieke en online betalingen konden combineren in één oplossing. ‘Voor handelaars met een webshop én fysieke winkel is dat enorm waardevol. En dat model rollen we nu ook uit in Nederland, Frankrijk en Duitsland.’ Maar innovatie zit volgens Tang ook in kleine details. Zo was Mollie in 2020 de eerste betaalprovider in België die maaltijdcheques online aanbood. En recent lanceerde het samen met Bancontact de Wallet Initiated Payments (WIP), een moderne vervanger van de klassieke domiciliëring. ‘Met WIP bieden we klanten een frictieloos alternatief dat veiliger én sneller is. Typisch Belgisch in oorsprong, maar met internationale potentie.’ Hij voegt er ook aan toe dat sinds de start in België in 2022 Mollie heel wat grote namen van retailers heeft kunnen binnenhalen zoals onder meer X2O, Dreambaby, Paris Londres en Twice as Nice. ‘Vandaar dat sales leads van de andere landen advies vragen aan ons.’ 

Mollie Capital en Mollie Connect

Naast betalingen positioneert Mollie zich ook steeds nadrukkelijker als financiële partner. Met producten zoals Mollie Capital, dat in een handomdraai financiering biedt aan klanten, betreedt het bedrijf het domein van embedded finance. Dit laatste betekent dat financiële diensten, zoals betalen, lenen, verzekeren of investeren, rechtstreeks worden geïntegreerd in niet-financiële platforms. ‘We weten exact wat de cashflow van een klant is,’ zegt Chun Kay Tang. ‘Op basis daarvan kunnen we snel en verantwoord financiering aanbieden, bijvoorbeeld voor stockaankopen in drukke periodes zoals Black Friday.’  

En dan is er Mollie Connect: een oplossing voor platformbedrijven zoals boekhoudsoftware, kassasystemen en e-commercetools die betalingen willen integreren in hun eigen product. ‘Met Connect kunnen SaaS-bedrijven hun gebruikers zelf onboarding aanbieden, inclusief compliant KYC en uitbetalingen. Dat maakt van betalingen niet langer een service, maar een inkomstenstroom. Dat is enorm krachtig.’  Volgens Tang zit de echte innovatie hier in de achterliggende infrastructuur. ‘We bieden alles: van API’s tot dashboards en rapportage. Zo hoeft een platformbedrijf zich niet bezig te houden met vergunningen, regelgeving of technische complexiteit.’  

Wat brengt de toekomst?

Voor België zijn de ambities duidelijk: blijven groeien met dubbele cijfers. ‘Dat is haalbaar,’ benadrukt Tang. ‘Zeker als we blijven investeren in partnerschappen, nieuwe proposities en productontwikkeling.’ Internationaal blijft Mollie nieuwe markten evalueren, met een strikte selectie. ‘We kijken niet alleen naar marktgrootte, maar ook naar complexiteit. Soms is het beter om je bestaande markten beter te bedienen dan te snel op nieuwe te mikken.’ Een ding is zeker: de Belgische markt blijft een speerpunt. ‘We zijn gegroeid, maar onze roots zijn we niet vergeten. België en Nederland blijven cruciaal voor onze roadmap. Wat hier werkt, inspireert vaak wat elders volgt.’ En zo bewijst Mollie dat internationale groei perfect hand in hand kan gaan met lokale diepgang en dat innovatie niet per se uit Silicon Valley hoeft te komen.  

Dit artikel is geschreven door een van onze partners en valt buiten de verantwoordelijkheid van de redactie.