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Unir ses forces

La nouvelle du rapprochement entre BIASS et Selexion est peut-être étonnante, mais cela me semble une très bonne idée. Il s’agit en quelque sorte d’unir ses forces là où c’est nécessaire. Et ils ne sont pas les seuls à le penser.

Durant sa conférence de presse sur ses résultats trimestriels, Realdolmen a laissé entrevoir ses projets de reprise d’une ou plusieurs petites entreprises IT. Ici aussi prévaut le principe qu’il vaut mieux s’adresser au client d’une seule voix. Le paysage des resellers IT n’est pas avantagé si il est divisé en 5.000 ou 6.000 (petits) resellers.

Pourtant, on rencontre souvent de petits entreprises IT de quelques hommes. Des jeunes, bien formés techniquement, qui en ont marre de leur patron ou qui voient une opportunité sur le marché et qui se lancent comme indépendants. Une noble initiative, mais personne n’attend un nouveau reseller IT de deux ou trois employés. Les entreprises mènent une analyse lors de la sélection de leurs partenaires IT. Une petite entreprise, spécialisée et flexible, devra également être solide financièrement et pouvoir assurer la continuité de la prestation de services. Et c’est souvent à ce niveau que le bât blesse à terme. La stabilité financière et la continuité sont influencées par des facteurs externes. Et des éléments internes peuvent également jouer un rôle chez les plus grands resellers. Est-ce que le patron d’un reseller sera capable de faire progresser son entreprise de 500.000 à 2 millions d’euros, par exemple? Est-ce que que le propriétaire se sent bien dans un rôle de general manager, ou préfère-t-il se charger des clients ou de la technologie? Autant de bonnes raisons de réfléchir à une mise en commun des forces.

Tout le monde pense à ce niveau à un rachat avec pour résultat un grand ensemble. Ce n’est pas une perceptive agréable, et elle n’est pas inévitable non plus. Il est possible d’unir ses forces de diverses manières. Un accord mutuel est tout à fait possible. L’une ou l’autre forme de collaboration plus lâche est également possible, ou par exemple, seuls les départements financiers, administratifs et marketing peuvent collaborer. Ceux qui en ont marre de leur patron et qui souhaitent prendre les rênes en main doivent examiner de quelle manière ils pourraient rejoindre et renforcer un autre petit reseller. C’est mieux que se lancer tête baissée. L’important dans une construction est qu’il y ait un triple gain. Les deux resellers doivent se sentir bien, et la collaboration doit absolument être avantageuse pour le client final. Sans ce dernier élément, la mise en commun des forces n’est qu’un coup dans l’eau.

Évidemment, tout le monde n’acceptera pas de gaité de cœur que l’on pointe du doigt ses faiblesses. Comment dépasser cette frilosité et entamer les discussions? C’est une bonne question pour laquelle je n’ai pas de réponse toute faite. Est-ce qu’un des rôles de ce magazine ne serait pas, en tant que partie neutre, d’assurer la msie en contact? Si quelques resellers indiquent quelles sont leurs forces et à quel niveau ils cherchent à se renforcer, IT Reseller peut peut-être les mettre en contact avec d’autres parties. Des évènements comme le meet-it sont peut-être aussi une occasion d’entrer en contact et de tester certaines pistes. De brillantes idées naissent parfois entre la poire et le dessert.

Jan Poté travaille depuis vingt ans comme consultant en communication indépendant pour le secteur TIC, où il met son expertise en PR, channel & customer communication au service de fabricants, distributeurs et resellers. Pour toutes vos réactions ou infos, une seule adresse: jan.pote@skynet.be.

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