Xerox verwent resellers met elektronisch platform
Deze zomer schakelde Xerox over naar een nieuw elektronisch platform dat zijn resellers het leven een stuk makkelijker maakt. En begin deze maand lanceerde het ook een nieuwe prijsstrategie die printen voor het bedrijfsleven goedkoper moet maken.
Bijna vier jaar werd er bij Xerox intern gewerkt aan het A2B-project, voluit ‘Advantage 2 Benchmark’. Het gaat om een eSAP-implementatie die de resellers toelaat om alle informatie over hun klanten, leveringen en voorraad te consulteren. “Zo kan een reseller exact nagaan wat een klant momenteel gebruikt en wat aan hem gefactureerd wordt”, zegt marketing manager Pierre Collette van Xerox Belux. Voor de resellers wordt dat ook de enige plaats waar ze materiaal kunnen bestellen. Daartoe is A2B verbonden met de systemen van de distributeurs. Ieder land waar Xerox actief is, had al een dergelijk CRM-systeem, maar A2B brengt nu harmonisatie binnen al die toepassingen. Op A2B kunnen partners bijvoorbeeld ook claims doen voor market development fund, ze vinden er marketingmateriaal dat ze zelf mogen gebruiken of via Xerox laten maken en zelfs verzenden. A2B stelt de reseller ook in staat om specifieke prijzen aan te vragen voor large accounts. Het nieuwe systeem ging midden juli live, en alle kinderziektes zijn intussen verwerkt.
Goedkoper printen
Daarnaast zit Xerox ook technologisch niet stil. Zo introduceerde het begin deze maand een nieuwe reeks ColorQube-multifunctionals. Die bouwen verder op de technologie van de solid ink die Xerox enige tijd geleden introduceerde. Speciaal aan die systemen wordt echter dat ze drie tellers zullen bevatten. Tot nu toe worden meestal twee tellers ingebouwd die zorgen voor het factureren van zwart-wit dan wel kleurenafdrukken. “Heel vaak wordt nu een print als kleur beschouwd terwijl er maar één element in kleur is, bijvoorbeeld de naam van een bedrijf.” Met de nieuwe ColorQube wordt een tussenvorm ingevoerd: zwart-wit plus een beetje kleur. Dat moet printen voor het bedrijfsleven een stuk goedkoper maken.
Xerox rekent er ook op dat dat soort nieuwigheden zijn resellers de kans geven om zich met het Xerox-materiaal te onderscheiden van de concurrenten. “Het verhaal gaat niet enkel meer over de snelheid van printen en andere ‘specs’ of over de prijs. Hier kan de reseller echt een uniek verhaal vertellen met toegevoegde waarde voor de klant.” Een dergelijke aanpak verwoordt ook perfect de kanaalstrategie van Xerox: iedere partner moet die dingen doen waar hij het beste in is. “Wij hebben een specialisatie in onderzoek en ontwikkeling rond de apparatuur, en in het bouwen van de apparatuur zelf. Dat betekent dat wij ook het beste geplaatst zijn voor het onderhouden van die machines.” De reseller van zijn kant is het meest geschikt om klanten te vinden en te overtuigen van de waarde van de Xerox-copiers, -printers en -multifunctionals. En de distributeur wordt ingezet voor alle logistiek, het houden van voorraden en het snel uitleveren van de aankopen.
Xerox waakt er streng over dat het nooit direct verkoopt, ook niet wanneer grote klanten daar specifiek om vragen. Volgens Collette kun je alleen direct of alleen indirect verkopen, een tussenvorm zorgt onvermijdelijk voor te veel conflicten.
Het bedrijf is nog steeds op zoek naar nieuwe resellers, maar hanteert heel strenge normen om resellers toe te laten tot categorieën zoals ‘Accredited Partner’ of ‘Premier Partner’. Ieder jaar opnieuw worden resellers gescreend op flink wat parameters, en zelfs een historische categorie partners zoals de concessiehouders mogen niet op hun lauweren rusten. Ook toen begin dit jaar de Xerox Office Business Partner resellercategorie werd ingevoerd, is er niet over één nacht ijs gegaan: kandidaten werden door Xerox zelf opgespoord, en het bedrijf waakt erover niet te veel partners in dezelfde regio te hebben, om een prijzenslag te vermijden.
