Van een gedegen partnerstrategie profiteert iedereen
In de IT-wereld kan een idee of product nog zo goed zijn, als je geen partners vindt, blijf je letterlijk alleen staan. Immers, een product staat nooit op zichzelf. Het zal hoe je het ook wendt of keert geïntegreerd moeten worden met andere producten of systemen. Dat alleen al is voldoende reden voor iedere IT-leverancier om heel veel aandacht te besteden aan de partnerstrategie. Hoe ziet een succesvolle aanpak eruit vanuit het gezichtspunt van de partner? De praktijk leert wat mij betreft het volgende:
Durf keuzes te maken voor een leverancier en creëer zo optimale aandacht voor zijn producten. Breedte in aanbod lijkt aantrekkelijk, maar vereist het verdelen van de aandacht. Het gevaar dreigt dat een partners als een goochelaar (te) veel borden hoog moet houden. Vroeger of later gaan er borden vallen.
Bouw kennis op van de producten en diensten van de leverancier. Klanten zoeken vandaag de dag niet alleen naar kwaliteitsproducten, maar ook naar kwaliteitspartners. Dat zijn partners met kennis van zaken, die bereid zijn te investeren in het constant uitbreiden van hun expertise. Zo blijven ze succesvol in een zeer dynamische markt.
Blijf bij door medewerkers continu te trainen in pre-sales, sales en post-sales. Deze activiteiten mogen nooit routine worden.
Wees creatief en actief naar de markt. Bedenk steeds nieuwe invalshoeken om bij klanten en prospects op het netvlies te komen.
Onderneem duurzaam en loyaal. Een tevreden klant komt terug. Bouw dus een band op met klanten, zodat ze blijven en met je meegroeien. Wie een klant koestert, heeft daar ontegenzeggelijk profijt van.
Uiteraard heeft ook de leverancier een rol in dit geheel. Een leverancier helpt een partner op drie belangrijke terreinen:
Financiën. De leverancier zorgt ervoor dat een partner goede zaken kan doen, bijvoorbeeld door een aantrekkelijke marge te bieden of leaseconcepten mogelijk te maken.
Producten. De leverancier zorgt voor betrouwbare producten waarmee een partner echt kan inspelen op behoeften in de markt.
Support. De leverancier ondersteunt zijn partners maximaal op het gebied van pre-sales, sales en post-sales.
De voordelen van deze aanpak voor de partner en de leveranciers liggen voor de hand. Zij kunnen door zo te opereren succesvol zijn in de markt. Maar ook de eindgebruiker profiteert van een gedegen partnerstrategie. Hij werkt met een partner die niet stilstaat maar zich ontwikkelt en bijblijft op het gebied van kennisontwikkeling en advisering.
Uiteindelijk wint dus iedereen bij een goede partnerstrategie.