Nieuws

Vier trends uit het verkoopskanaal

Het kanaal is voortdurend in beweging. Die snelle evolutie verplicht de IT-reseller strategische keuzes te maken, en dat is lang niet makkelijk. We staan stil bij vier trends waar de reseller onmogelijk omheen kan.

Trend 1: Een woelige, moeilijk voorspelbare markt
Er zijn geen zekerheden meer. De markt is woeliger dan ooit en zelfs op korte termijn moeilijk in te schatten. Dat maakt het voor de reseller bijzonder lastig om een planning op te stellen en er realistische streefcijfers op na te houden. In het beste geval kan je als reseller een paar maanden vooruit kijken.

In de praktijk werk je vaak van maand tot maand. De cijfers van onderzoeksbureau Context bevestigen de trend. In het vierde kwartaal van 2010 noteerde Context de zwakste groei in het Europese kanaal in België en Spanje. Tijdens de eerste maanden van 2011 deden onze resellers het weer beter, al kan de situatie bijzonder snel omslaan.

Het zakelijke segment loopt op dit moment vrij goed, maar de consumentenmarkt blijft problematisch. Dat komt vooral in de pc-markt tot uiting. Distributeurs en resellers zaten in de eerste helft van 2011 op een veel te hoge voorraad. De eindklant maalt daar alvast niet om, want de producenten laten hun prijzen zakken om de voorraad weg te werken. Helaas betaalt het kanaal hier de rekening, want ook de marges krimpen mee.

Door de aanhoudende economische onzekerheid gaan veel consumenten een investering in een nieuwe pc uitstellen, ook al omdat er momenteel eigenlijk geen dwingende reden is om de huidige generatie toestellen te vervangen. Tegelijk blijft de vraag naar notebooks laag.

Volgens Gartner mogen we daar niet uit afleiden dat de consument zijn traditionele pc op termijn vervangt door een tablet, enkel dat hij de aankoop van een nieuwe notebook of netbook gewoon uitstelt. En net met dat uitstel kan het kanaal niet overweg. Het blijkt niet mogelijk de logistieke ketting snel op die nieuwe realiteit af te stemmen.

Europese distributeurs laten hun bestellingen namelijk per schip vanuit Azië aanvoeren. Tussen de beslissing van de distributeur om een bepaald product te voeren en het moment dat het voor de eindklant beschikbaar is, ligt soms tot drie maanden. In de huidige marktomstandigheden is dat te lang.

Trend 2: Voorzichtig met de cloud
Iedereen lijkt het erover eens: de cloud zorgt voor een grondige breuklijn in IT. Dat plaatst ook de reseller voor een grote uitdaging. Traditionele IT-infrastructuur zorgde voor een goed gevuld orderboek: verkoop van hardware, software en licenties, implementatie, opleiding, onderhoud enzovoort.

De cloud gooit dat model grondig overhoop. De klant neemt afstand van de infrastructuur en betaalt enkel nog voor de dienst. Het cloudmodel biedt ook voor de reseller een mooie opportuniteit. Hij kan ervoor kiezen om zelf als cloudpartner in de markt te stappen, waarbij klanten dienstverlening betrekken van op de infrastructuur van de reseller.

Maar het kan ook anders. Er zijn intussen al voorbeelden van projecten waarbij de reseller als verkoper optreedt voor diensten van één of meer cloudproviders. Dat gaat doorgaans gepaard met een niet eerder vertoonde flexibiliteit. De dienstverlening uitrollen naar een nieuwe klant is vaak maar een kwestie van enkele minuten.

Idem voor het toevoegen of schrappen van nieuwe gebruikers bij de klant. Afhankelijk van de relatie met de provider kan de reseller de dienst al dan niet onder eigen branding aanbieden. In de praktijk nemen heel wat resellers nog een afwachtende houding aan. Ze zijn nog op zoek naar hun plaats in het cloudverhaal.

De relatie tussen reseller en eindklant is daarbij een voordeel. Ook in de cloud geeft de klant de voorkeur aan zijn reseller. Dat blijft vooralsnog de grote sterkte van het kanaal: dat de klant vasthoudt aan de relatie die hij met de reseller heeft uitgebouwd.

Trend 3: Nog meer convergentie
Naarmate het leven van alledag steeds meer met IT-aspecten doorspekt raakt, moet de traditionele IT-reseller zich buigen over een reeks nieuwe vraagstukken. De strikte scheiding tussen IT, telecom, mobility en consumentenelektronica verdwijnt razendsnel. We denken daarbij onder meer aan de doorbrak van de tablet – de iPad op kop.

Zo’n tablet laat zich niet makkelijk definiëren. Wie dat wil kan het als een soort mini-pc beschouwen, maar even goed als een uit de hand gelopen smartphone. Ook professioneel en privaat gebruik lopen door elkaar.

Typerend is dat de IT-reseller zich door de convergentie tussen IT en telecom vaak ook genoodzaakt ziet een zekere dienstverlening rond telecom uit te bouwen. De ontwikkeling en verdere ondersteuning van die nieuwe knowhow vraagt een behoorlijke investering.

Resellers kunnen die nieuwe behoefte op verschillende manieren invullen. Zo zien we dat resellers elkaar kunnen aanvullen door complementaire diensten te verlenen. Wanneer de klant bij zijn IT-reseller een telecomvraag stelt, kan de IT-reseller die klant dan alsnog helpen dankzij het samenwerkingsverband met een telecom-reseller.

Daar worden alle betrokken partijen alleen maar beter van. De kern van het hele debat is in ieder geval dat de rol van de reseller ook in dit verhaal verschuift. De klant verwacht van zijn reseller meer dan alleen producten en ondersteuning.

Het gaat erom dat de reseller samen met de klant nadenkt en hem de best passende oplossing aanbiedt, ook als daar in de praktijk een partner met een complementair aanbod bij komt kijken.

Trend 4: Specialiseren en verticaliseren
In een woelige, moeilijk voorspelbare markt met een onophoudelijke stroom aan nieuwe producten en technologieën, heeft de reseller maar twee opties. Hij kiest voor een rol als generalist of één als specialist. In de huidige markt is specialisatie en verticalisatie een duidelijke trend.

De achterliggende gedachte is heel eenvoudig. Zijn er veel IT-resellers die zich met eenzelfde aanbod tot de klant richten, dan neemt de concurrentie toe. Er is weinig ruimte voor toegevoegde waarde en de marges blijven laag. Specialisatie biedt een uitweg.

De reseller die zich in een vakdomein specialiseert, kan makkelijker het verschil maken met de concurrentie. Bovendien is de toegevoegde waarde van een specialist vaak beter zichtbaar, waardoor ook tarieven en marges makkelijker een stuk hoger liggen.

Specialisatie laat de reseller bovendien toe de beschikbare middelen voor de ontwikkeling van knowhow efficiënter in te zetten. Het is voor een reseller nu eenmaal zo goed als onmogelijk om van alle evoluties in alle IT-domeinen perfect op de hoogte te zijn. Kiezen voor een specifiek deelgebied is dan slimmer.

Clouddiensten zou zo’n domein kunnen zijn, of virtualisatie. Even goed kan de reseller zijn brede IT-kijk behouden, maar zijn dienstverlening toespitsen op een bepaald type bedrijven, een marktsegment of een industrietak. Ook die verticalisatie biedt op langere termijn wellicht meer perspectief voor de gemiddelde reseller.

businessitprofessionalkanaalresellerstrategietrendsentipsverkoop

Gerelateerde artikelen

Volg ons

Bespaar tot 83% op Surfshark One

Bespaar tot 83% op Surfshark One

Bekijk prijzen