Goede leadgeneratie gaat hand in hand met een kwalitatieve database

De belangrijkste inspanning van ieder commercieel bedrijf ligt in het creëren van een maximale omzet. Om dit te bereiken is het belangrijk dat u alle relevante prospects in kaart heeft. Elke onvolledigheid in het primaire salesproces kost geld.

Op basis van ervaring, weet ik dat organisaties vaak maar liefst 30 procent van hun leads missen. En dat is niet omdat de sales- of marketingafdeling haar werk niet goed doet. Dit ligt meer aan de basis voor efficiënte leadgeneratie; het beschikken over een kwalitatieve database. Hoe kunt u nu zorgen dat uw database waterdicht is en u helpt bij het behalen van meer omzet? Er zijn drie belangrijke pijlers die ik hieronder uitgebreider behandel. 

- Volledigheid data

Heeft u ooit geprobeerd om uw totale marktpotentieel te berekenen? Om dit te kunnen doen is het nodig om te weten aan hoeveel potentiële klanten u kunt verkopen. Zoals gezegd is het een goede veronderstelling dat bijna alle organisaties ongeveer 30 procent van hun leads missen. Door de gemiddelde marge per deal te vermenigvuldigen met 30 procent van uw Tier 1 accounts, wordt inzichtelijk wat u misloopt.

Laten we aannemen dat u een top 100-lijst gebruikt, die gebaseerd is op eigen inzichten. Laten we daarbij ook aannemen dat de gemiddelde marge per jaar €50.000 per klant is. Als u in staat bent om uw top 100 uit te breiden met 30 organisaties, is daar een schatkist met 1,5 miljoen euro extra mogelijke inkomsten. 

Bij het onder de loep nemen van een typische top 100-lijst, komt het er vaak op neer dat er meer entiteiten zijn dan u in eerste instantie dacht. Tegelijkertijd mist de lijst wellicht relevante delen van uw potentiële markt. Als u gebruikmaakt van een betrouwbare externe bron en de juiste parameters instelt, dan moet u in staat zijn om een volledig overzicht van uw potentiële markt te krijgen. De blinde vlekken die aanwezig zijn binnen de huidige database worden zichtbaar en bereikbaar.

– Structuur in het CRM-systeem

Naast het hebben van een complete dataset met daarin alle prospects, is het minstens zo belangrijk dat de data op een gestructureerde manier is opgeslagen. Vraag uzelf eens af: wat zijn de belangrijkste variabelen die u van alle prospects zou willen registreren? Het is mogelijk om deze in een CRM-systeem aan te maken, die u per prospect kunt invullen.

Naast de standaard NAW-gegevens zijn er ook mogelijkheden om bijvoorbeeld lopende en geplande projecten op te nemen. Hierbij gaat het om zaken die belangrijk zijn voor uw specifieke product of dienst. Daarbij is het ook belangrijk om stil te staan bij hoe de salesmedewerkers het CRM-systeem updaten. Het gebeurt namelijk vaak dat data oud en onvolledig is. Deze onjuiste gegevens weerhouden u van het bereiken van de juiste doelgroep op het moment dat u dat wilt.

– Regels en verantwoordelijkheid

Het opstellen van een aantal interne regels die betrekking hebben op het CRM-systeem is een goed begin. Door duidelijke grenzen te stellen aan wat mensen binnen de organisatie kunnen en mogen veranderen, stopt u de wildgroei aan slechte data. Salesmedewerkers zullen doorgaans kijken naar de kortste route naar succes. Als dit betekent dat zij nieuwe vestigingen moeten aanmaken in het CRM-systeem om zo omzet te boeken als nieuwe business, dan zullen ze dit doen. Ook kunt u ervoor kiezen om een CRM-manager of Data Steward aan te wijzen. Maak hem of haar verantwoordelijk voor de kwaliteit van de database.

Hoe ver bent u?

Goede leadgeneratie is sterk afhankelijk van de kwaliteit van uw database. Het is goed om te weten hoe uw database er voor staat. Praat eens met onafhankelijke dataleveranciers en vraag hen om uw huidige CRM-gegevens te bekijken.

Wanneer eenmaal de eigen data gescreend is, kunnen de interessante delen van de markt die nog ontbraken, toegevoegd worden. Dan ontstaat er een volledig dekkende, gestructureerde database met een aantal richtlijnen om de kwaliteit ervan te onderhouden. Dit is natuurlijk nog steeds geen garantie voor succes, maar in ieder geval weet u nu dat uw salesinspanningen gericht zijn op de juiste doelgroep.